Dış Ticaret İstihbaratı ve İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma Teknikleri

Dış Ticaret İstihbaratı ile yeni nesil müşteri bulma yöntemleri arasında ayrılmaz bir bağ vardır. Dış ticaret istihbaratı personeli dış ticarette güncel gelişmelerin takibinde kalarak yeni nesil müşteri bulma yöntemlerini kullanır.

Dış ticaret istihbaratı alt başlıklarından biri de “yeni nesil ticari bilgiyi nasıl edinebiliriz?” sorusu etrafında gelişmektedir. Bu alt başlığın yöntemlerini aşamalarıyla açıklayacağız.

Dış ticaret istihbaratçısı, ülkelerin kendi aralarında alım-satım işlerini öğrenip kendi firmasının en fazla kârı veya en az zararla yapacakları ticaretleri sağlayan çalışanıdır. Firmaların bu alanda personel istihdam etmeleri, ticaretlerin güvenilirliği ve karı bakımından kritik öneme sahiptir.

Gümrük Verisi

Bir ülkenin başka bir ülkeye yapmış olduğu ticaretlerde, gümrüklerinde gerçekleşen kayıtlara ulaşabiliriz. Bir ihracat veya ithalat yaptığımız zaman bir beyanname veya konşimento (taşıma belgesi) düzenlenir. Bazı ülkeler gümrüklerinde gerçekleşen verileri, kendi ithalatlarını dengelemek için daha ucuza ithalatlar yapabilmek niyetiyle açıklamaktadır.

Amerika bu uygulamayı başlatan öncü ülkelerden biridir. Yıllar önce bir ürünü normalde 100 dolara alıyorsa, alıcı firmayı dünyaya beyan ettiği zaman bütün dünyadan kendisine teklifler gelmeye başlıyor. Dolayısıyla normalde 100$’a (dolar) almakta olduğu bir ürünü dünyanın birçok bölgesinden gelen alternatif tedarik teklifleriyle çok daha ucuza elde edebiliyor.

bir ülke ithalatını dengelemek için açmış olduğu bu gümrük verisiyle aynı zamanda bizler için de potansiyel gerçek alıcıların listesine ulaşmamızı sağlar. Gümrüklerde ithalatı resmi bir şekilde gerçekleştirmiş olan firmaların listesini görebiliyor olmak, rekabette bizim için iyi bir avantajdır. Ülkemizde ise bu imkan az bilinmekle birlikte yerli birkaç firmanın belli çalışmaları olmaktadır.

Ayna Veri

Gümrük verisiyle tüm ülkelerin ticari verilerini göremiyoruz. Sadece kendi gümrük verilerini beyan eden yaklaşık 30, 35 bilgilerine ulaşabiliyoruz. Bu ülkelerin açıklamış olduğu gümrük verilerinin güvenilir olması da çok önemlidir. Ayrıyeten verilerini açıklamış olan ülkeler dışında dünyadaki diğer ülkelerin de gümrük hareketlerine ulaşabiliriz. Bu veri türüne ayna veri (mirror data) adı verilmektedir. Örneğin Türkiye’nin gümrük verisi, Almanya’nın gümrüklerine kapalı olduğunu varsayalım. Türkiye’den Almanya’ya gerçekleşen ticaretleri, ticaret bilgisi bazında göremiyoruz ama başka yollarla gümrük bilgilerine ulaşmak mümkün. Eğer Almanya’nın, Amerika’yla bir ticareti olduysa bizim araştırdığımız ürünle alakalı Amerikan gümrük verisi açık olduğu için aralarında gerçekleşen ticaretin detaylarını görebiliyoruz.

Firmaların, rakibimiz nereye satıyorsa biz de hemen oraya yönelelim tarzında yaklaşımları olabiliyor. Bu yöntem ticarette dar ve az kârlı çıkacağımız bir harekettir. Çünkü yerli rakibin müşterisini elde etmeniz için muhtemelen fiyat kırmanız gerekiyor ve bu durum en nihayetinde ülkeye giren dövizin düşmesi manasına geliyor. Bu anlamda bizler o üründe yerli rakibimizin müşterisine yönelmek yerine Dünyada bizim rakibimiz olan üretici ülkeyi tespit edip o ülkenin müşterisini alma yoluna gitmek, daha kârlı bir tercih olacaktır. Tabi ki ilgili ürünle alakalı ürün fiyat karşılaştırmasının tutması gerekiyor. Eğer gümrük verisinde kendi verinizin gözükmesini istemiyorsanız, istihbarata karşı koyma faaliyeti olarak güvenlik istihbaratında kullanılan, belki bir lojistik firması üzerinden veya bir çanak dış ticaret firması üzerinden ticaretinizi gerçekleştirebilirsiniz. Başka bir yöntem olarak da karşı ülkede bir firma kurup, malı çekebilirsiniz. Bu vesileyle müşteriniz veya kiminle ihracat yaptığınız gözükmemiş olur.

Faaliyet Odaklı Firma Listeleri

Yeni nesil yöntemlerde, ülkelerdeki ticaret odalarında kayıtlı firmaların faaliyetlerine göre süzebildiğimiz sistemler vardır. Örneğin Almanya’nın gümrük verisini göremiyoruz. Burada yeni nesil yöntemlerden ne yapabiliriz diye baktığımızda, ürünümüzü alacak firma modeli tespit edildikten sonra bu sistemleri kullanabiliriz. Eğer ayakkabı satacaksak ayakkabı mağazaları üzerine faaliyet gösteren Almanya’daki firmaların süzüldüğü sistemleri kullanabiliyoruz. Bu sistemler üzerinden müşteri fiyat karşılaştırması yaparak hedef firmalarımızı elde edebiliriz.

Bu durum üründen ziyade firma temelli gittiği için belli başlı sapmalar söz konusu olabiliyor. Çözüm, bir liste süzülmesi çalışması yapmak, fakat bu listenin güncellik seviyesiyle ticaret müşavirliklerden aldığımız firma listelerindeki güncellik seviyesi mukayese edilemeyecek kadar farklıdır. Yeni nesil yöntemlerde güncellik seviyesi çok yüksektir. Çünkü güncel olarak var olan, çalışan firmalara ulaşabiliriz.

İhale Üzerine Çalışmalarda Yeni Nesil Yöntemler

Ürün üzerinden değil de proje, ihale odaklı çalışmaların olduğu ihracat modelleri de vardır. Mesela özellikle yapı malzemeleri ile alakalı sektörler veya proje temelli alt sektörlerde üretici firmalara birçok avantaj sağlanıyor. Dolayısıyla geleneksel ticaretten ziyade yurtdışındaki ihaleleri veya projeleri görebiliyor olmak bizler açısından kritik satış yöntemi, satış kanalı sağlar. Ayrıca bu yöntem için büyük bütçeler de harcamak gerekmiyor. İhale ve projeleri yeni nesil yöntemler içerisinde diyebiliriz.

Dış Ticaret İstihbaratı Hazır Pazar Araştırmaları

Eğer bunlarla yeterince bilgi elde edemediysek, pazarla alakalı hazır pazar araştırmaları veya hazır risk raporları yine sahaya gitmeden elde edebileceğimiz değerli bilgileri veriyor.

AR – GE

AR – GE içerikli kimya, makine vb. sektörlerde faaliyet gösteriyorsak, teknik istihbarat dediğimiz, dünyada marka tescili almış ürünlerin patentlerini görebiliriz. Bu sayede AR-GE sürecinde ürünlerimizde takıldığımız detaylara yurtdışındaki patentleri görerek, rakiplerin yıllarını vererek ürettiği çözümleri görmek, bizim de benzer çözümleri kendi ürünümüzle, firmamızla alakalı gerçekleştirebiliriz.

Firma Rehberleri

Bazı ülkelerin kendi kapsam alanında özel web siteleri oluyor. Bunlara firma rehberleri denir. Firma rehberlerini kullanarak o ülkedeki hedef müşterilerimiz kimler ise firma alanlarına uygun şekilde seçebiliyoruz. Maalesef her ülkede aynı standartta, aynı veri güvenliğiyle yapamıyoruz.

Örneğin Batı ülkelerinde, Rusya’da, Amerika’da ve Uzakdoğu’da ciddi veri güvenliği söz konusu. Ama Afrika ve Ortadoğu’daki ülkelerde bu tarz siteleri bulamayabiliyoruz. Firma rehberi dediğimiz siteler devletlerin veya özel şirketlerin oluşturduğu iş rehberleri, firma kategorilerine göre seçebildiğimiz sitelerinden bahsediyoruz. Bizim ülkemizde de bu tür çalışmalar son dönemlerde hızla önemini artırmıştır.

Linkedln ve Sosyal Medya

Sosyal medya ve Linkedln gibi platformlardan belli başlı ticaretler yapılabiliyor. Bu noktada bizim için değerli olan kısım şurası, ülkelerin kültürlerini iyi bilmek.

Örneğin Arap coğrafyasında Facebook üzerinden satışlar yapılabiliyor. Ama sosyal ağlar üzerinden perakende ticaret yapılamıyor. Yani ihracatta malum olduğu üzere toptan satış demektir. Dolayısıyla bizim bu toptan ticareti bağlayan kısım esasında ilgili firmaların yöneticilere ulaşmak için bir yöntem olarak sosyal medyayı kullanacağız. Özellikle Linkedln gibi bir iş platformunda sektörünüzle alakalı hedef pazarda kimler yönetici, konuyla alakalı faaliyet gösteriyorsa bularak belli başlı ticaretler gerçekleştirmek mümkündür.

Bu konuyla alakalı daha farklı başlıklar da mevcut. Ancak en çok verim aldığımız yöntemleri sıralayarak bugün bahsetmiş olduk.

Yazımızla ilgili görüş ve önerileriniz için yorum yaparak bizimle paylaşabilirsiniz.

İbrahim Çevikoğlu

Dış Ticaret İstihbaratı ve İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma Teknikleri yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.