Hit Global Eğitim Hizmetleri Kataloğu yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.

DIŞ TİCARET İSTİHBARAT UZMANI TÜRKİYE’NİN İHRACATINI DEĞERLENDİRDİ

HİT Global Kurucusu İbrahim Çevikoğlu, ihracatı değerlendirirken doğru bakış açısı ne olmalı sorusunun cevabını verdi.

Son yıllarda Türkiye’nin gündem maddelerinde başı çeken ihracata; sanayicinin, üreticinin ve ekonomi çevrelerinin ilgisi giderek büyüyor. HİT Global Kurucusu İbrahim Çevikoğlu, bu bağlamda ihracatı değerlendirirken doğru bakış açısı ne olmalı sorusunun cevabını verdi.

Türkiye’nin özellikle 2018 yılından bu yana yaşamış olduğu döviz kurundaki hızlı artışın ardından, Türk firmaların ciddi oranda ihracata yöneldiğini ve deyim yerindeyse 5 yıldır ülke genelinde ihracat seferberliği yaşandığını dile getiren HİT Global Kurucusu İbrahim Çevikoğlu, “İhracat ülkemiz için çok önemli ve bizim için elbette gurur kaynağı ancak ihracata odaklanırken Türkiye’nin ihracatının yaklaşık yüzde altmışının ithalata dayalı olduğu gerçeğini de ıskalamamak lazım. İhraç etmek için ithal ettiğimiz yarı mamül, hammadde ithalatımız çok fazla olduğu için adımlarımızı dikkatli ve planlı olarak atılmalı. Bu anlamda mevcut ithalat yapılan tedarik zincirinin daha iyi alternatifleriyle iyileştirilmesi, ihracattaki kârlılıktan daha önce gelen bir konu olmalı.” değerlendirmesinde bulundu.

İHRACAT KADAR İTHALAT DA ÖNEMLİ

İthalatta mevcut tedarik zincirini değiştirmenin riskleri olsa da sadece satarken değil, alırken de maliyet, kalite ve hız gibi konulardan kazanabilmek için düzenli olarak alternatif tedarik zinciri arayışına önem verilmesi gerektiğini söyleyen Çevikoğlu, şu şekilde konuştu:

“Bir şirket ithal ettiği veya ithalatçıdan aldığı plastik ham madde ile priz üretiyor ama buradaki ham maddeyi  mevcut ithalat yaptığı ülke yerine Kore’den bir alternatifiyle değiştirdiğinde belki daha düşük bir fiyata ve daha kaliteli olarak satın alma yapacak. Bu açıdan mevcut ithalatının alternatifini için her zaman araştırma içersiinde olunmalıdır. Tabi ki ithalatta alternatif tedarik bulmak riskli bir konudur. Çünkü ihracatçı aldığı malın üzerine işlem yapıp sattığı için üreteceği ürünün kalite riskini almak istemez. Ama Türkiye’nin geçtiğimiz yılın rakamlarını vermek gerekirse 354 milyar dolarlık bir ithalatı ve 254 milyar dolarlık da bir ihracatı bulunuyor. Yani 110 milyar dolarlık bir dış ticaret açığımız var. Bunun önemli bir kısmı aslında enerji ama yarı mamul tarafında da yani ham madde alırken de alternatif tedarik kanalları düşünmek çok önemli bir konu. O yüzden ben olaya sadece ihracat olarak bakmıyorum, ihracat arttı. İthalatı da beraberinde düşünmek lazım. O yüzden aslında konumuz Türkiye’nin dış ticareti.”

Bu bağlamda ihracat ve ithalatın yanı sıra bir kavramın daha değerlendirmeye alınması gerektiğini söyleyen Çevikoğlu, sözlerini şöyle tamamladı:

“Biraz karmaşık ve zor gibi görünse bile dünyanın en gelişmiş dış ticaret modeli transit ticarettir. Yani satıcı ülkenin, bir ürünü bir ülkede ürettirip alıcı ülkeye direk satış yapması işlemi. Örnek veriyorum; Çin’deki ürettirilen bir ürünü Türkiye’ye uğramadan Amerika’ya bir Türk firmanın satması ve bunu toptan olarak yapabilmesi. Ülkemizdeki işgücü uygunluğu, lojistik avantaj ve son dönemde enerji maliyetlerini düşürecek kaynakların devreye alınmasıyla birlikte bundan birkaç yıl sonra ülkemizin tüm dünya için ayrı bir üretim üssü haline dönüşeceğini öngörüyorum. Tabi bu noktada bizden aldığı ürünü kendi ülkesi dışındaki ülkere transit ticaret yapmak üzere birçok ülkenin gelecekte ciddi taleplerin olacağını da bugünden söylemek mümkün. Bu bağlamda Türkiye’nin dış ticaret algısını ve geleceğini etkileyek bir konu olan transit ticaret ülkemizin uzun vadeli model hedeflerinden olmalıdır.”

Dış Ticaret İstihbarat Uzmanı Türkiye’nin İhracatını Değerlendirdi yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.

ST Makina Mayıs 2023 Sayısında Yayınlanan Röportajımız yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.

İthalat ve İhracat Arasındaki Denge Nasıl Sağlanır? yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.

Dış Ticaret İstihbaratı ve İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma Teknikleri

Dış Ticaret İstihbaratı ile yeni nesil müşteri bulma yöntemleri arasında ayrılmaz bir bağ vardır. Dış ticaret istihbaratı personeli dış ticarette güncel gelişmelerin takibinde kalarak yeni nesil müşteri bulma yöntemlerini kullanır.

Dış ticaret istihbaratı alt başlıklarından biri de “yeni nesil ticari bilgiyi nasıl edinebiliriz?” sorusu etrafında gelişmektedir. Bu alt başlığın yöntemlerini aşamalarıyla açıklayacağız.

Dış ticaret istihbaratçısı, ülkelerin kendi aralarında alım-satım işlerini öğrenip kendi firmasının en fazla kârı veya en az zararla yapacakları ticaretleri sağlayan çalışanıdır. Firmaların bu alanda personel istihdam etmeleri, ticaretlerin güvenilirliği ve karı bakımından kritik öneme sahiptir.

Gümrük Verisi

Bir ülkenin başka bir ülkeye yapmış olduğu ticaretlerde, gümrüklerinde gerçekleşen kayıtlara ulaşabiliriz. Bir ihracat veya ithalat yaptığımız zaman bir beyanname veya konşimento (taşıma belgesi) düzenlenir. Bazı ülkeler gümrüklerinde gerçekleşen verileri, kendi ithalatlarını dengelemek için daha ucuza ithalatlar yapabilmek niyetiyle açıklamaktadır.

Amerika bu uygulamayı başlatan öncü ülkelerden biridir. Yıllar önce bir ürünü normalde 100 dolara alıyorsa, alıcı firmayı dünyaya beyan ettiği zaman bütün dünyadan kendisine teklifler gelmeye başlıyor. Dolayısıyla normalde 100$’a (dolar) almakta olduğu bir ürünü dünyanın birçok bölgesinden gelen alternatif tedarik teklifleriyle çok daha ucuza elde edebiliyor.

bir ülke ithalatını dengelemek için açmış olduğu bu gümrük verisiyle aynı zamanda bizler için de potansiyel gerçek alıcıların listesine ulaşmamızı sağlar. Gümrüklerde ithalatı resmi bir şekilde gerçekleştirmiş olan firmaların listesini görebiliyor olmak, rekabette bizim için iyi bir avantajdır. Ülkemizde ise bu imkan az bilinmekle birlikte yerli birkaç firmanın belli çalışmaları olmaktadır.

Ayna Veri

Gümrük verisiyle tüm ülkelerin ticari verilerini göremiyoruz. Sadece kendi gümrük verilerini beyan eden yaklaşık 30, 35 bilgilerine ulaşabiliyoruz. Bu ülkelerin açıklamış olduğu gümrük verilerinin güvenilir olması da çok önemlidir. Ayrıyeten verilerini açıklamış olan ülkeler dışında dünyadaki diğer ülkelerin de gümrük hareketlerine ulaşabiliriz. Bu veri türüne ayna veri (mirror data) adı verilmektedir. Örneğin Türkiye’nin gümrük verisi, Almanya’nın gümrüklerine kapalı olduğunu varsayalım. Türkiye’den Almanya’ya gerçekleşen ticaretleri, ticaret bilgisi bazında göremiyoruz ama başka yollarla gümrük bilgilerine ulaşmak mümkün. Eğer Almanya’nın, Amerika’yla bir ticareti olduysa bizim araştırdığımız ürünle alakalı Amerikan gümrük verisi açık olduğu için aralarında gerçekleşen ticaretin detaylarını görebiliyoruz.

Firmaların, rakibimiz nereye satıyorsa biz de hemen oraya yönelelim tarzında yaklaşımları olabiliyor. Bu yöntem ticarette dar ve az kârlı çıkacağımız bir harekettir. Çünkü yerli rakibin müşterisini elde etmeniz için muhtemelen fiyat kırmanız gerekiyor ve bu durum en nihayetinde ülkeye giren dövizin düşmesi manasına geliyor. Bu anlamda bizler o üründe yerli rakibimizin müşterisine yönelmek yerine Dünyada bizim rakibimiz olan üretici ülkeyi tespit edip o ülkenin müşterisini alma yoluna gitmek, daha kârlı bir tercih olacaktır. Tabi ki ilgili ürünle alakalı ürün fiyat karşılaştırmasının tutması gerekiyor. Eğer gümrük verisinde kendi verinizin gözükmesini istemiyorsanız, istihbarata karşı koyma faaliyeti olarak güvenlik istihbaratında kullanılan, belki bir lojistik firması üzerinden veya bir çanak dış ticaret firması üzerinden ticaretinizi gerçekleştirebilirsiniz. Başka bir yöntem olarak da karşı ülkede bir firma kurup, malı çekebilirsiniz. Bu vesileyle müşteriniz veya kiminle ihracat yaptığınız gözükmemiş olur.

Faaliyet Odaklı Firma Listeleri

Yeni nesil yöntemlerde, ülkelerdeki ticaret odalarında kayıtlı firmaların faaliyetlerine göre süzebildiğimiz sistemler vardır. Örneğin Almanya’nın gümrük verisini göremiyoruz. Burada yeni nesil yöntemlerden ne yapabiliriz diye baktığımızda, ürünümüzü alacak firma modeli tespit edildikten sonra bu sistemleri kullanabiliriz. Eğer ayakkabı satacaksak ayakkabı mağazaları üzerine faaliyet gösteren Almanya’daki firmaların süzüldüğü sistemleri kullanabiliyoruz. Bu sistemler üzerinden müşteri fiyat karşılaştırması yaparak hedef firmalarımızı elde edebiliriz.

Bu durum üründen ziyade firma temelli gittiği için belli başlı sapmalar söz konusu olabiliyor. Çözüm, bir liste süzülmesi çalışması yapmak, fakat bu listenin güncellik seviyesiyle ticaret müşavirliklerden aldığımız firma listelerindeki güncellik seviyesi mukayese edilemeyecek kadar farklıdır. Yeni nesil yöntemlerde güncellik seviyesi çok yüksektir. Çünkü güncel olarak var olan, çalışan firmalara ulaşabiliriz.

İhale Üzerine Çalışmalarda Yeni Nesil Yöntemler

Ürün üzerinden değil de proje, ihale odaklı çalışmaların olduğu ihracat modelleri de vardır. Mesela özellikle yapı malzemeleri ile alakalı sektörler veya proje temelli alt sektörlerde üretici firmalara birçok avantaj sağlanıyor. Dolayısıyla geleneksel ticaretten ziyade yurtdışındaki ihaleleri veya projeleri görebiliyor olmak bizler açısından kritik satış yöntemi, satış kanalı sağlar. Ayrıca bu yöntem için büyük bütçeler de harcamak gerekmiyor. İhale ve projeleri yeni nesil yöntemler içerisinde diyebiliriz.

Dış Ticaret İstihbaratı Hazır Pazar Araştırmaları

Eğer bunlarla yeterince bilgi elde edemediysek, pazarla alakalı hazır pazar araştırmaları veya hazır risk raporları yine sahaya gitmeden elde edebileceğimiz değerli bilgileri veriyor.

AR – GE

AR – GE içerikli kimya, makine vb. sektörlerde faaliyet gösteriyorsak, teknik istihbarat dediğimiz, dünyada marka tescili almış ürünlerin patentlerini görebiliriz. Bu sayede AR-GE sürecinde ürünlerimizde takıldığımız detaylara yurtdışındaki patentleri görerek, rakiplerin yıllarını vererek ürettiği çözümleri görmek, bizim de benzer çözümleri kendi ürünümüzle, firmamızla alakalı gerçekleştirebiliriz.

Firma Rehberleri

Bazı ülkelerin kendi kapsam alanında özel web siteleri oluyor. Bunlara firma rehberleri denir. Firma rehberlerini kullanarak o ülkedeki hedef müşterilerimiz kimler ise firma alanlarına uygun şekilde seçebiliyoruz. Maalesef her ülkede aynı standartta, aynı veri güvenliğiyle yapamıyoruz.

Örneğin Batı ülkelerinde, Rusya’da, Amerika’da ve Uzakdoğu’da ciddi veri güvenliği söz konusu. Ama Afrika ve Ortadoğu’daki ülkelerde bu tarz siteleri bulamayabiliyoruz. Firma rehberi dediğimiz siteler devletlerin veya özel şirketlerin oluşturduğu iş rehberleri, firma kategorilerine göre seçebildiğimiz sitelerinden bahsediyoruz. Bizim ülkemizde de bu tür çalışmalar son dönemlerde hızla önemini artırmıştır.

Linkedln ve Sosyal Medya

Sosyal medya ve Linkedln gibi platformlardan belli başlı ticaretler yapılabiliyor. Bu noktada bizim için değerli olan kısım şurası, ülkelerin kültürlerini iyi bilmek.

Örneğin Arap coğrafyasında Facebook üzerinden satışlar yapılabiliyor. Ama sosyal ağlar üzerinden perakende ticaret yapılamıyor. Yani ihracatta malum olduğu üzere toptan satış demektir. Dolayısıyla bizim bu toptan ticareti bağlayan kısım esasında ilgili firmaların yöneticilere ulaşmak için bir yöntem olarak sosyal medyayı kullanacağız. Özellikle Linkedln gibi bir iş platformunda sektörünüzle alakalı hedef pazarda kimler yönetici, konuyla alakalı faaliyet gösteriyorsa bularak belli başlı ticaretler gerçekleştirmek mümkündür.

Bu konuyla alakalı daha farklı başlıklar da mevcut. Ancak en çok verim aldığımız yöntemleri sıralayarak bugün bahsetmiş olduk.

Yazımızla ilgili görüş ve önerileriniz için yorum yaparak bizimle paylaşabilirsiniz.

İbrahim Çevikoğlu

Dış Ticaret İstihbaratı ve İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma Teknikleri yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.

İhracat nedir?

İhracat Nedir? yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.