İhracat Danışmanlığı

İhracat danışmanlık sektörü olarak ülkemizde farklı modellerle uygulanmaktadır. Özellikle komisyon usulü aracılıklar da danışmanlık olarak kabul görüyor. Temel anlamıyla danışmanlık, mevcut ihracat ekibi olan şirketlerin daha doğru yönlendirilmesi ve organizesiyle kârlı stratejiler üzerinden nokta atışı hedeflere ulaştırmasıdır.

İhracat Danışmanlığı Nedir?

İhracat danışmanlığı, şirketlerin dış ticaretteki tecrübeleri, kendi firması dışından satın alması anlamını taşımaktadır. Bir şirket ihracatta bazı yolları 10 yıl boyunca bedel harcayarak öğrenmesi yerine tecrübeli bir danışmana belirli bir bedel karşılığında bu zamanı kısaltması anlamını taşımaktadır. Süreç içerisinde yaşayabileceği olağan problemleri bir danışman aracılığıyla daha hızlı çözüme kavuşturmasıdır. Bu sayede hem vakitten hem de nakitten kazanım sağlamaktadır. Halihazırda sürekli olarak maaşı düzenli olarak ödenen dış ticaret ekibi veya ihracat ekibi var. İhracat danışmanının temel konusu, dış ticaret ekibinin doğru ülkelere yoğunlaşması, doğru müşteri tipleriyle görüşmesi, bu müşteriler içerisinde görüşeceği insanlara uygun fiyatları vermesi ve sağlıklı müzakerelerde yol göstermesidir.

Dış ticaret danışmanlıklarının kendi içerisinde farklı alanları bulunmaktadır. İhracat danışmanlığı denildiği zaman işin içerisinde lojistiğinde pazarlamasına, devlet desteklerinden akreditif ödeme yöntemine kadar tüm süreçleri içerecek şekilde mevcuttur. Sadece spesifik olarak bir alana odaklanmış danışmanlıklar da bulunmaktadır.

İhracat Danışmanı Ne İş Yapar?

HİT Global olarak vermiş olduğumuz danışmanlık çeşidi, özel olarak ticari istihbaratın dış ticaretle kesişen noktasının yoğunlaştığı alandır. Spesifik olarak;

• Pazar araştırması,
• Müşteri araştırması,
• Müzakere teknikleri ile ilgili kısımlar danışmanlık hizmetimizi kapsamaktadır.

Firmaların ihracat ekiplerini; doğru pazarlar, ideal müşteriler ve sağlıklı müzakere konularıyla konumlandırmasını sağlamaya gayret ediyoruz.

İhracat Danışmanlığı Alacak Firmanın Profili Ne Olmalıdır?

1. İhracat ekibi olmayan firmaların öncelikle ihracat ekibi kurmaya niyetli olması, (belli İK süreçlerinden geçerek bu süreçlerin içerisinde)
2. Gelişime açık olması çok önemlidir. (danışmanlık size ödevler verir. Bu ödevleri yapamayacak veya şu anda başta yapmak istemeyen firmaların danışmanlık almaları çok mantıklı bir hareket olmayacaktır. Çünkü danışmanlığı alan firmaların ilgili dönem içerisinde aynı zamanda ödevleri olacaktır. Bu ödevleri yapabilecek firmaların danışmanlık hizmetini alması oldukça önemli.

Danışmanlığın ülkemizde suistimal edildiği durumlar vardır. Piyasada özellikle olumsuz algısı olan danışmanlardan dolayı danışmanlık sektörü, itibar problemi yaşamaktadır. Bu durumun çözümü; danışmanlıkta doğru isimleri bulmaktan geçiyor.  Uygulamayla arası iyi olan özellikle teoride kalmayan danışmanlar tercih edilmelidir. Mümkünse sahadan gelen danışmanlarla çalışmakta fayda var.

Danışmanlık hizmeti ararken şu yönden bir düşünceyle yol almaya çalışmamak gerekir; “Eğer danışmanın söylediği şey doğru olsaydı, danışman zaten kendisi bu işi yapardı.” Bu türden bir düşünce eksik ve yanlıştır. Çünkü herkesin fırsatları konjonktürleri aynı olmaz. Mesela danışmanın iyi bildiği o eğitimdeki bilgisi sizde yoktur. Sizdeki sermayede danışmanda yoktur. Dolayısıyla danışmanın bilgi ve tecrübesini hayata geçirmesi imkan dahilinde olmayabilir. Sizin de imkan dahilinde olan ürünlerinizi nasıl yapacağınızla alakalı bilginiz eksik olabilir. Kârlı ticaret bu ikisinin buluşmasıdır. Dolayısıyla ihracat danışmanlığının ayrıca bir entelektüel tarafı da vardır. Çünkü danışmanlık hizmeti veren personellerin birçoğu araştırma tarafı yoğun insanlardır. Bu çalışanlar, ticaretin özellikle esnaflık tarafında çok başarılı olabilecek profile sahip değillerdir. Ama bu karakterdeki insanlara ön açacak, ufuk çizecek durumda olabiliyorlar.

Sonuçta herkesten her şey olmaz, birinde olan başkasında yoktur. Diğerinde olan bir başkasında olmayabilir. Bu bağlamda danışmanlık sektöründeki bazı olumsuz örnekler olmuş olsa da insanlar özellikle uygulamayla arası iyi olan danışmanlarla çalışması durumunda kesinlikle zamandan ve nakitten tasarruf edeceklerini söylemek mümkündür.

İhracat Danışmanlığı yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.

İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma da Gümrük Verisinin Önemi

Geleneksel yöntemlerden farklı olarak, gümrük verisine ulaşabiliyor olmamız konusu geliyor. Bu şu demek, bir ülkenin başka bir ülkeye yapmış olduğu ticaretler üzerinden gümrüklerinde gerçekleşen kayıtlara ulaşabiliyoruz. Bizler bir ihracat veya ithalat yaptığımız zaman malum bir beyanname düzenliyoruz veya bir konşimento (taşıma belgesi) düzenliyoruz. Bazı ülkeler, gümrüklerinde gerçekleşen verileri, bilgileri kendi ithalatlarını dengelemek niyetiyle yani daha ucuza ithalatlar yapabilmek niyetiyle açıklamaktadır.

Amerika bu uygulamayı başlatan öncü ülkelerden biri. Yıllar önce bir ürünü normalde 100$’a (dolar) alıyorsa, alıcı firmasının ismini dünyaya beyan ettiği zaman bütün dünyadan kendisine teklifler yağmaya başlıyor. Dolayısıyla normalde 100$’a (dolar) almakta olduğu bir ürünü dünyanın birçok bölgesinden gelen alternatif tedarik teklifleriyle çok daha ucuza almaya başlıyor.

İthalatını dengelemek için açmış olduğu bu gümrük verisi aynı zamanda bizim için de potansiyel gerçek alıcıların listesi demek oluyor. Gümrüklerde ithalat yapmış olan, alımı resmi bir şekilde gerçekleştirmiş olan firmaların listesini görebiliyor olmak rekabette bizim için benzeri görülmemiş bir güç oluşturuyor. Ülkemizde bu konu az çok biliniyor ve yerli birkaç firmamız da bu konu üzerinde belli çalışmalar yapıyor.

Bütün ülkelerin gümrük verilerini göremiyoruz, kendi gümrük verilerini beyan eden hemen 30, 35 ülke kadar bir sayı söz konusu, ama bu ülkelerin açıklamış olduğu gümrük verileri bizim için gerçekten çok kıymetli. Mesela Almanya’nın gümrükleri kapalı, gümrüklerini göremiyoruz, gümrük bilgisi açıklamıyor ama Almanya’nın mesela Amerika’yla bir ticareti olduysa bizim araştırdığımız ürünle alakalı. Amerikan gümrük verisi açık olduğu için biz bu ticaretin detaylarını görebiliyoruz. Amerika üzerinden Almanya’daki alıcıları görebiliyoruz. Tabi ki burada bizim ürünümüz Amerika’ya yapılan ticaretle örtüşüyor mu, örtüşmüyor mu? buna bakılması gerekiyor.

Burada bizim için verinin güvenliği çok önemli. Çünkü 30, 35 ülkenin açıklamış olduğu veriler üzerinden dünyadaki diğer ülkelerin verileri tespit edilebiliyor. Biz bu veri türüne ayna veri (mirror data) diyoruz. Mesela Türkiye’nin gümrük verisi kapalı, Almanya’nın gümrükleri kapalı. Türkiye’den Almanya’ya gerçekleşen ticaretleri, ticaret bilgisi bazında göremiyoruz ama başka yöntemleriniz var. Bu yöntemleri yazının ilerleyen bölümlerinde açıklayacağım.

Firmaların, rakibimiz nereye satıyorsa biz de hemen oraya yönelelim tarzında yaklaşımları olabiliyor. Bu tarz davranışlara bizler de şahit oluyoruz. Milli bakacak olursak bu çok doğru bir  yaklaşım değil. Neden? Çünkü yerli rakibin müşterisini elinize almanız için muhtemelen fiyat kırmanız gerekiyor ve bu en nihayetinde ülkeye giren dövizin düşmesi manasına geliyor. Bu anlamda bizler o üründe yerli rakibimizin müşterisini çalmak yerine Dünyada bizim rakibimiz olan üretici ülkeyi tespit edip, o ülkenin müşterisini alma yoluna gitmek çok daha doğru bir tercih olacaktır. Tabi ki ürün segmentasyonunun tutması gerekiyor ilgili ürünle alakalı.

Eğer gümrük verisinde kendi verinizin gözükmesini istemiyorsanız, ufak bir tavsiye diyebileceğimiz, istihbarata karşı koyma faaliyeti olarak güvenlik istihbaratında kullanılan, belki bir lojistik firması üzerinden veya bir çanak dış ticaret firması üzerinden bu ticaretinizi gerçekleştirebilirsiniz veya karşı ülkede bir firma kurup, malı çekebilirsiniz. Bu vesileyle sizin müşteriniz gözükmemiş olur veya kimin ihracat yaptığı gözükmemiş olur. Böyle bir korunma yöntemi tavsiye edebiliriz.

Bazı farklı yöntemler de duyuyoruz mesela belli başlı bedeller verilerek gümrüklerden bilgiler de çekilebiliyormuş, bunları duyuyoruz. Bu yöntemlerle alakalı bizim bir tavsiyemiz asla olamaz. Kesinlikle böyle bir şey tavsiye etmiyoruz. Bizim bahsettiğimiz kısım işin legal kısmıdır. Biz ülkelerin kendi beyanı ile açıklanan verilerle konuşuyoruz. Bu anlamda gümrük verisi birinci silahımız diyebiliriz.

Faaliyet Odaklı Firma Listeleri

Bu yeni nesil yöntemlerde, ülkelerdeki ticaret odalarında kayıtlı firmaların faaliyetlerine göre süzebildiğimiz sistemler var. Mesela diyelim ki Almanya’nın gümrük verisini göremiyoruz. Burada yeni nesil yöntemlerden ne yapabiliriz diye baktığımız zaman, bizim ürünümüzü alacak firma profili tespit ettikten sonra bu sistemleri kullanabiliriz. Mesela ayakkabı satacaksak ayakkabı mağazaları üzerine faaliyet gösteren Almanya’daki firmaların süzüldüğü sistemleri kullanabiliyoruz. Bu sistemler üzerinden bizler müşteri segmentasyonu yaparak hedef firmalarımızı tespit edebiliyoruz.

Tabii ki burada ürün bazlı değil, firma profili bazı gittiğimiz için belli başlı sapmalar söz konusu olabiliyor. Burada bir sabır süreci gerekli. Yani bir liste süzülmesi çalışması söz konusu fakat bu listenin güncellik seviyesi ile müşavirliklerden aldığımız firma listelerindeki güncellik seviyesi mukayese bile edilemeyecek şekilde farklı. Yeni nesil yöntemlerde güncellik seviyesi çok yüksek. Yeni nesil yöntemlerde çok daha ayakta olan çalışan firmaları süzebiliyoruz.

İhale Üzerine Çalışmalarda Yeni Nesil Yöntemler

Ürün bazlı değil de proje bazlı, ihale bazlı çalışmaların olduğu ihracat modelleri var. Mesela özellikle yapı malzemeleri ile alakalı sektörler veya proje bazlı alt sektörlerde üretici firmalara birçok avantaj sağlıyor. Esasında geleneksel ticaretten ziyade, al-sattan ziyade yurtdışındaki ihaleleri veya projeleri görebiliyor olmak sizin için belki de en kritik satış yöntemi, satış kanalı olacak. Bu yöntem için büyük bütçeler de harcamak gerekmiyor. Bu anlamda ihale ve projeler de yeni nesil yöntemlerden bir tanesi diyebiliriz.

Hazır Pazar Araştırmaları

Eğer bunlarla yeterince bilgi elde edemediysek, pazarla alakalı hazır pazar araştırmaları veya hazır risk raporları yine sahaya gitmeden bize burada otomatik olarak çok kritik bilgileri veriyor olacak.

AR- GE

GE içerikli kimya sektörü, makine sektörü gibi sektörlerde faaliyet gösteriyorsak, teknik istihbarat dediğimiz, dünyada patenti alınmış ürünlerin patentlerini görebildiğimiz, AR-GE sürecinde ürünlerimizde takıldığımız konularda yurtdışındaki patentleri görerek, belki karşı ülkelerin yıllarını verip de ürettiği çözümleri görmek suretiyle biz de benzer çözümleri kendi ürünümüzle alakalı, kendi firmamızla alakalı gerçekleştiriyor olabiliriz.

Firma Rehberleri

Bazı ülkelere özel bazı web siteleri oluyor. Biz bunlara firma rehberleri diyoruz. Firma rehberlerini kullanmak suretiyle o ülkedeki hedef müşterilerimiz kimler ise firma profillerine uygun şekilde seçerek, ülkelerden hedef firmalarımızı seçebiliyoruz. Maalesef her ülkede aynı standartta, aynı veri güvenliği ile yapamıyoruz.

Örnek vermek gerekirse işte Batı ülkelerinde, Rusya’da Amerika kıtasında belki Uzakdoğu’da ciddi bir veri güvenliği söz konusu. Ama belki Afrika’da Ortadoğu’daki ülkelerde bu tarz siteleri bulamayabiliyoruz. Bu firma rehberi dediğimiz siteler o ülkelerin genellikle devletlerin, devlet otoritelerinin veya özel şirketlerin oluşturmuş olduğu iş rehberleri, firma kategorilerine göre süzmeleri yapabildiğimiz web sitelerinden bahsediyoruz. Bizim ülkemizde de bu çalışma son dönemlerde önem kazanmış bir çalışmadır.

Ama yeni nesil yöntemlere göre tutturma oranı daha düşük bir yöntem. Bunlarla alakalı listeler konuşuyoruz ama hangi siteden edinebilirim gibi bilgileri videonun açıklama kısmında buluyor olacaksınız.

Daha detaylı bilgi için de yine web sitemizde ticari bilgi kısmında bunları edinebilirsiniz.

Linkedin Ve Sosyal Medya

Bunların yanında sosyal medya ve Linkedin gibi platformlardan belli başlı ticaretler yapılabiliyor. Burada bizim için değerli olan kısım şurası, ülkelerin kültürlerini eğer iyi bilirsek mesela Arap coğrafyasında Facebook üzerinden gerçekten satışlar yapılabiliyor ama biz burada perakende ticaret yapmıyoruz. Yani ihracat malum toptan satış demektir.

Dolayısıyla bizim bu toptan ticareti bağlayan kısım esasında ilgili firmaların yöneticilere ulaşmak için bir yöntem olarak bu sosyal medyayı kullanacağız. Özellikle Linkedin gibi bir iş platformunda sektörünüzle alakalı hedef pazarda kimler yönetici ise, kimler o konuyla alakalı faaliyet gösteriyorsa bunları da bularak belli başlı ticaretler gerçekleştirmek mümkündür.

Bu konuyla alakalı daha farklı başlıklar da mevcut. Ancak en çok verim aldığımız yöntemlerden bugün bahsetmiş olduk.

Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere.

İbrahim Çevikoğlu

İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma Teknikleri yazısı ilk önce HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri üzerinde ortaya çıktı.