Ticari istihbarat, dünya gündeminde nispeten yeni bir alan: küresel ölçekte yaklaşık 15, Türkiye’de ise 10 yıllık bir geçmişi var. HİT Global kurucusu İbrahim Çevikoğlu olarak bu yazıda, ticari istihbaratın ne olduğunu ve ihracat yapan şirketlerin bunu nasıl kullanabileceğini anlatacağım. 

Ticari İstihbarat

İstihbarat kelimesi günümüzde insanların hep dikkatini çeken, cazibeli bir kelime olagelmiştir. Bu ticari istihbarat kelimesinin cazibesini kullanarak, belli eğitimleri veya danışmanlıkları pazarlamak, bazen eğitim-danışmanlık satıcıları için strateji olabiliyor.

Ancak işin esasına bakıldığında istihbarat, haber almak manası taşır. Genellikle güvenlik istihbaratı ile ilgili olarak kullanıldığı için asayişle alakalı konularda haber alma olarak tanımlanabiliyor. Son dönemlerde ticaret, artık bir savaşa dönüşmüş durumdadır. Tıpkı Amerika ile Çin arasındaki ticari savaşlar gibi. Dolayısıyla bir savaşta istihbarat ne kadar önemliyse, ticarette de ciddi bir öneme sahiptir.

Ticari İstihbarat Terimi Nedir?

Ticari istihbarat terim olarak, yeni nesil yüksek nitelikli yöntemlerle ticari istihbarat sitelerinden bilgi edinme yöntemi olarak tanımlayabiliriz. Örneğin; elde etmek istediğimiz ticari bir bilgi var. Bir firmayla alakalı ciro veya çalışan sayısını bilmek istiyoruz. Bu veri türü, ticari bilgi kavramının içerisine giren bir enformasyondur. Bu bilgiyi edinmek için kullandığımız yeni nesil yöntemlere ise ticari istihbarat yöntemleri dememiz mümkün.

Güvenlik İstihbaratı

Güvenlik istihbaratına örnek verecek olursak, sokakta bulunan bir arabanın içerisinde bomba olsa bunu devletin ilgili istihbarat birimi tespit eder. Ancak o arabanın içine operasyonu istihbarat birimi yapmaz, kolluk gücü yapar. Bu duruma benzer olarak istihbarat teorisindeki ticari istihbarat konusu da pazarlama yapacak kişinin eline hangi pazara gitmesi gerektiği, nasıl bir firma tipine odaklanması gerektiği, müşteriye nasıl bir fiyat vermesi gerektiği vb. detayları pazarlamacıya doğru şekilde aktaran sistemdir. Esasında, pazarlamacıyı adeta ticari bir tetikçiye dönüştüren şey, ticari istihbarattır.

Rekabet İstihbaratı

Dünya ticaret kaynaklarına bakıldığında rekabet istihbaratı kavramı öne çıkmaktadır. Bu durum içerisinde rakip ile rekabet istihbaratı terimlerini birbirine karıştırmamayı gerektirir. Bizi ilgilendiren alan ise dış ticaret istihbaratıdır. Yani ihracatla, ithalatla alakalı üst düzey ticari bilgi nasıl edineceğimizden ibarettir.

Ticari istihbarat tanımlarından bahsettiğimize göre şimdi biraz da ticari bilgi kısmına gelebiliriz. Nasıl ki bizler iç piyasada bir firmayla çalışacağımız zaman, o firmanın;

• Bankada kayıtlı çekini-senedini,
• Geçmiş ödemelerini,
• Kredi notunu sorgulatarak güvenilirliğini öğreniriz. Bu konuda bankaların ticari istihbarat birimleri vardır.

İç piyasada bu tür araştırmaya benzer olarak yurtdışında da bu şekilde incelemeler yapabiliyoruz. Daha önceki yazılarda bahsetmiş olduğumuz gibi şu anda sizlerin hedef pazarını seçmiş olduğunuzu kabul ediyoruz. Seçilen pazara odaklanıp pazarın analizine bakmamız gerekiyor. Seçilen bir pazarda, kendi ürününüzle alakalı nasıl yeni nesil yöntemlerle müşteri bulabilirsiniz?

Ülkemizde kullanım olarak az bilinen, gümrük verilerinden ulaşabileceğiniz bilgi çok kritiktir.

Bu tarz gümrük verilerini paylaşan Panjiya’ya bakabilirsiniz. Bu tür yöntemleri kullanmadığımız zaman kullanan firmalara göre rekabet şansımız çok düşer. Günümüz bilgi çağında, yeni nesil müşteri bulma yöntemlerini kullanmadığınız takdirde rakiplerimize göre ayakta kalma şansımız çok düşük.

Ticari İstihbarat Uzmanı

Dolayısıyla ticari istihbarat uzmanı olduğunuzda;

• Yurtiçi ve yurtdışı Alım-satım işlerinde
• Kendi ve rakip firmalarınızın olumlu ve olumsuz hareketleri hakkında derinlemesine bilgiye sahip olabilirsiniz.

Bu sayede kendi firmanızın eksik kaldığı yönlerde iyileştirme yapabileceğiniz gibi rakip firmanın da eksik alanlarını fark edip o alanlarda firmanızı etkinleştirmeniz mümkündür.

Eğitimimize katılarak birkaç hafta içerisinde ticari istihbarat uzmanı olmaya ne dersiniz?

Eğitim içeriğinde:

1. Ticari İstihbarat
2. Hedef Pazar Araştırması
3. Müşteri Bulma Teknikleri
4. İletişim Yöntemleri hakkında detaylı olarak incelenmektedir.

Çünkü dışarıdaki bir rakip, ülkemizde bile bizi bitirebilir. Nasıl ki iç piyasada firmalarla alakalı istihbarat topluyorsak, benzer şekilde dış ticaret istihbaratı için çeşitli bilgiler edinmemiz gerekiyor. Ticari istihbarat yöntemlerini daha detaylı inceleyeceğimiz Dış Ticaret İstihbaratı konulu yazımızı okumanızı öneririz.

Yazar Hakkında

İbrahim Çevikoğlu, HİT Global Dış Ticaret Eğitim ve Danışmanlık’ın kurucusudur. İstanbul Ticaret Üniversitesi’nde doktora çalışmalarını sürdürmekte, mühendislik kökeniyle ihracat ve ticari istihbarat alanında danışmanlık vermektedir.

Görüş ve önerileriniz için yorumlardan bizlere ulaşabilirsiniz.

İbrahim Çevikoğlu