Dış ticarette sık yapılan hatalar, genellikle İhracat-ithalat öncesi, operasyon süreci ve teslimat sonrası süreçlerle alakalı oluyor. Bu tür yanlışlar yapmak olağan, fakat ne kadar dikkatli olursak, o kadar daha kârlı olabiliriz. Bir bakıma bizim hata yapıyor olmamız, ilerlediğimizi gösteren bir unsurdur. Bu anlamda riskleri minimum maliyetle atlatabilmek adına genellikle yapılan hatalardan bahsediyor olacağız.

Dış Ticarette Sık Yapılan Hatalar -I-

Ürün Hakkında Bilgi Sahibi Olmak

Hazırlık aşamasından başladığımız zaman, ihracat edeceğimiz veya ithalat yapacağımız ürünle alakalı yeterince bilgi sahibi olmak çok önemli. Ürünümüzün detayını, teknik içeriğini bilmediğimiz zaman ürün alırken veya satarken ciddi anlamda itibar kaybı oluyor. Bazen bir ürüne değil de, birden çok fazla ürüne odaklanıp hepsini birden satmaya veya almaya çalıştığımız zamanlar olabiliyor. Her yerde olan hiçbir yerde olamaz derler. Bu anlamda, bir ürüne veya birkaç ürüne karar vermek, başlangıç açısından en doğru yol olacaktır.

Dış ticarette iki yol vardır:

1. Bir ürüne karar verip, “hangi coğrafyaya satarım?”
2. Bir coğrafyaya karar verip, “hangi ürünü satabilirim?” şeklinde ayrılır.

Örneğin “ben Türkiye’den Almanya’ya takım elbise satacağım demek” çok mantıklı bir bakış açısı olmayabilir. Çünkü ürüne eğer karar verdiysek o ürünle alakalı oturup mantıklı pazarların neresi olduğunu çıkartmak lazım. Eğer uygun pazarlar arasında Almanya varsa problem yok. Veya Almanya’yı düşünüp, “ben Almanya’ya ne satabilirim?” şeklinde bakmak lazım. Almanya’nın içerisinde talebi artan ürünler ve Türkiye’de üretilen ürünler arasında analiz yapmamız gerekir. Başlangıçta pazar araştırmasını, ürün tespitini ve analizini yapmak çok kıymetlidir.

Ürüne karar verme sürecinde kendimiz üretici değilsek -bir aracılık yapacaksak- yani ürettirme gücümüzün olduğu sektörlerden başlamak çok daha isabetli olacaktır. Yani herhangi bir pazara, belirlediğimiz ürün çok iyi gidecek olabilir ama bizim mal ile alakalı Türkiye’de üretim gücümüz, networkümüz yoksa o üründen başlamak sürdürülebilir olmayabilir. Bu anlamda insanın kendini, ürünü, sahayı ve rakibini tanıması çok önemlidir. Sizler hangi sektörlerde ciddi bir etkiye sahipseniz, oradan başlamanız daha stratejik olabilir.

Ticaretin ilk süreçlerinde pazara hazırlıksız ziyaretler yapılabiliyor. Bu ziyarette, dikkat çeken sektörler hangileri ise “hemen Türkiye’de onu ürettirelim!” gibi yaklaşımlar söz konusu olabiliyor. Bu anlayış tutabilir mi? Belki ama özellikle bizler buradan giderken, hangi sektörde bir altyapımız olduğunu analiz ederek pazara gidersek bizim için daha doğru bir başlangıç olacaktır.

Mevzuatı Bilmek

Mevzuatın içindeki ithalat-ihracat kısıtlamaları, vergi uygulamalarındaki tarife dışı engelleri bilmeden yola çıkmak, yolun ortasında farklı zorluklarla karşılaşmaya sebep olabilir. Bu konuda maliyet sıkıntısı yaşayan ya da ciddi maliyetler ödeyen firmalar bulunmaktadır. Dolayısıyla yola çıkmadan önce konuyla, ürünle alakalı mevzuata mutlaka hâkim olunmalıdır. Doğru gümrükçüyle bu konuların mutlaka değerlendirmesi yapılmalıdır.

Firma Konumlandırması

Hedef pazarımızla temasımız sırasında, nasıl bir firma konumlandırma yapacağımızı bilmek büyük elzemdir. Ürüne karar verildikten sonra pazara hangi kanalla satacağımızı bilmek lazım. Hedef pazara gidip bir ofis, depo mu açacağız? Orada bir firma mı satın alacağız? Veya bir firmaya ortak mı olacağız? Orada ihale veya proje mi takip edeceğiz? Özet olarak bizim, satış kanalımızı bilmemiz gerekiyor. Belki malımız perakendeci üzerinden giden bir maldır. Belki toptancı, süper market kanalıyla belki de bayi seçerek pazara girmemiz gerekir.

Pazara gittiğimiz zaman hangi müşteri segmentasyonuyla karşı karşıya kalacağımızın ve bunlara ne şekilde davranacağımızın baştan planlanması ayrıca önemlidir. Mesela kurumsal kimliği olan bir zincirle görüşeceksiniz, mutlaka kurumsal kimliğiniz oturmuş bir şekilde onlarla temas kurmalısınız. Tez canlı davranıp, kurumsal kimliğiniz oturmamış bir şekilde onlarla temasa geçmek, doğru bir adım olmayacaktır. İlk başta toptancılarla kurumsal kimliğin çok öne çıkmadığı, genellikle ikili ilişkilerin önemli olduğu müşterilerle, el yordamı yöntemlerle temas kurmak daha kolay bir başlangıç olabilir. Bu anlamda müşteri segmentasyonuna göre bir iletişim tekniği seçmek çok daha faydalı olacaktır.

Personel

Personel konusunda yapılan hatalardan birisi de yabancı dil bilen bir bölgede üniversite öğrencisi bir arkadaşı firmalar istihdam etmek isteyebiliyor. Hem ucuz iş gücü hem de yabancı birisi olmadığı için onu tercih etmek yönünde bir tavır görebiliyoruz. Bu yöntem yerine, konuyla alakalı uzmanlığı, bir miktar tecrübesi olan birini seçmek, özellikle pazarlamayla alakalı konularda çok kritiktir.

Operasyon kısmı evrak süreçlerinde değerlidir. Pazarlama alanında da karakteri pazarlamaya müsait bir personel tercihi çok daha isabetli olur. Örneğin elimizde zengin bir veri var, karşımızdaki kişi de gerçek bir alıcı ama pazarlama personelinin yapmış olduğu hatalardan dolayı ticaret sonlanabilir. Dolayısıyla ucuz personel istihdamı yerine doğru personel istihdamı kritiktir.

Başka türden hatalar da yapılabiliyor. Örneğin bir şirket Fransızca için Türkiye’de okuyan Afrikalı bir öğrenciyi istihdam etmeyi seçiyor. Öğrenci için güzel bir tecrübe olabilir, fakat pazarlamaya müsait olmayan bir kişiyi sadece dil biliyor işe almak, firma adına bazen ölümcül hatalara yol açabilir.

Üretim Altyapısı

Firmamızın kapasitesi ihracattan gelecek bir siparişi üretmeye müsait değilse -gelecek olan siparişi söz verdiği sürede yetiştiremeyecekse- ihracat için acele etmemek gerekir. Kapasite yatırımını yaptıktan sonraki aşamada düşünmek daha stratejik olur. Bu tür sorunlarla birçok şirket karşılaşmakta; “yeter ki sipariş gelsin de biz her türlü üretiriz.” gibi yaklaşımlarla karşılaşabiliyoruz. Bu tür bir yaklaşımla müşteriye ilk temas kurulmasa daha iyi olacaktır. 3-6 ay sonrası daha doğru olur. Dolayısıyla ticarette kapasitemizi doğru şekilde ölçmemiz gerekiyor.

Sertifika

Eğer ürünümüz sertifika gerektiren bir mal ise –günümüzde birçok ürün artık bu şekilde- bazen bu husus pazara göre çok değişebilir. Örneğin Avrupa pazarında ürünlerle alakalı ciddi standartlar bekleniyor. Eğer standartlarımız hazır değilse, “müşteriyi bir şekilde bulalım, gerisini hallederiz” şeklinde bir düşünceyle iş yürümez. Müşteri zaten ilk temasta, “şu belgeleriniz var mı?” diye soruyor. İstenen belgeler yoksa yola çıkmak için erken olabilir.

Fiyatlandırma Stratejisi

Bölgelere göre özel fiyatlandırma ve pazarlama stratejisi üzerine çalışmak gerekiyor çok önemlidir. Örneğin Balkanlar ve Afrika için aynı fiyatlandırmayı yapmak, hata olabilir. Belirlenen fiyat Afrika’ya yüksek, Balkanlar’a düşük gelebilir. Bu tutumdan dolayı bazen belirlediğiniz bir kârı elde edemeyebilirsiniz, bazen de fiyat yüksek kaldığı için müşteri kaybetmenizde mümkün. Dolayısıyla fiyatın, pazara göre çalışılmış olması gerekiyor.

Müşteri ile Temas

Müşteriyle ilk temas, itibar açısından çok kıymetlidir. Temasa geçtiğimiz müşteri, yaptığımız müşteri segmentasyonunda hangi modele uyuyorsa, ona göre bir yöntem çalışması gerekiyor. Pazarla alakalı iletişimde, ilk başta belki mail atabilirsiniz ama mailden geri dönüş beklemek artık eski bir yöntem olarak kaldı. Çünkü günümüzde maillere geri dönüşlerde oranlar çok düşük. Mail attığımız kimseyi düşünerek, bizim de mail kutumuza günde yüzlerce mail düşüyor. Bunların kaç tanesine dikkatle geri dönüş yapıyoruz? Olaya bu şekilde bakıldığında en azından telefonla bir bağlantıda olabilmek lazım.

Müşteriyle telefonda konuşurken kendimizle alakalı bilgi vereceğiz ama karşıdan alabileceğimiz kadar fazla bilgi almaya, firmayla alakalı maksimum bilgi toplayarak bir konuşma gerçekleştirilmesi gerekiyor. Burada tabii ki yine telefon görüşmesini yapacak olan pazarlama personelinin eğitim bilgisi ortaya çıkıyor. Personel kalitesi iletişimde ciddi bir fark oluşturmaktadır.

Telefonlar açıldıktan sonraki süreçlerde belli yazışmalar yapılabilir ama mail yöntemi bahsettiğimiz gibi çok verimli olmayabilir. Telefon görüşmesinde muhtemelen müşteri size, bizim şu adresimize mail atın diyecektir. Bu istekten sonra mailin kıymeti oluşur. Telefonda yönetici ismi alındıysa belki daha sıcak bir temas kurulabilir. Saha ziyareti mümkün değilse bir mektup hazırlanabilir. Mektup her ne kadar eski bir yöntem gibi gözükse de şu anda fark oluşturan bir yöntemdir. Çünkü isme özel gönderiliyor ve o mektubu sadece o isim açabilir.

Saha Ziyareti

Biz telefonda, mailde görüşüp randevuları aldıktan sonra sahaya gitmemiz gerekir. Sahaya giderken de mutlaka müşteri randevularının alınmış, bir saniyenin bile boş geçmeyeceği doğru kurumlarla, müşterilerle temas ediliyor olması çok önemli. Ziyaret öncesi bahsedilen hazırlıkların yapılması katkısı şudur, Pazara gittiğinizde doğru müşteriyle muhatapsız ve hangi fiyatı vereceğinizi bilerek görüşme sağlamanız. İşte ticari istihbarat bu demek; pazarlamacıyı adeta bir tetikçiye dönüştürüyor. Nokta atışı bir yöntemle sadece sözleşmeyi imzalayıp geri geliyor olmamız gerekiyor.

Eğer bunlar yapılmadığı zaman sahaya gittiğimizde, “on firma içinden bir firmadan iş çıktı” gibi söylemler ortaya çıkıyor. Bu tür sorunların ortak çözümü, yeni nesil ticari istihbarat yöntemlerini daha çok kullanıyor olmaktan geçiyor.

Yazımızdan istifade ettiğinizi ummakla birlikte görüş ve önerilerinizi bekleriz.

İbrahim Çevikoğlu