Dış ticaret

Dış Ticarette Sık Yapılan Hatalar -II

Devlet Destekleri

İhracatla alakalı devletimizin vermiş olduğu önemli destekler var. Bu destekleri genellikle firmalar ya bilmiyor ya da bürokrasisiyle uğraşmamak için değerlendirmiyorlar.

İhracatı artırmak için yurtdışında ofis tutma, ihracata yönelik araştırma raporu satın alma, sahaya gideceğimiz zaman uçak biletleri, konaklama masrafları, araç kiralaması, marka satın alma desteği mevcut. Bu tür destekler iyi kullandığımızda yaptığımız harcamaların önemli bir kısmını devlet üzerinden bu şekilde finanse edebiliriz. Devletimiz bu konuda gerçekten çok ciddi bir desteği söz konusu.

Dış Ticarette Sık Yapılan Hatalar -II

Devlet destekleri konusunda dezavantajlardan birisi de satıştan geriye paranın dönüşünün kısa vadelerde olmamasıdır. Fakat burada “Bir, sıfırdan büyüktür.” mantığıyla bakmamız çok önemli. Dolayısıyla böyle bir desteğin olması, hiç olmamasından çok daha iyidir.

Üretim Esnekliği

Bir diğer hata türü, üreticilerimizin genel olarak şu şekilde bir mantalitesi olduğunu görüyoruz. Dış pazardaki müşteri, bir ürünü biraz modifiye ederek istiyor. Örneğin bir ayakkabının bağcığını farklı, tabanını farklı istemesi vb. bu istek doğrultusunda üreticiyle konuştuğumuz zaman, “Abi benim alıştığım modeli bozma” tavrını çok net görebiliyoruz. İhracata müsait olarak başlamak dediğim şeyler bu tarz durumlardan oluşuyor.

İhracat anlamında gelecek taleplere uygun bir üretim esnekliğimizin olması lazım. Eğer “ben bu şekilde üretiyorum, bu şekilde satarım” dersek karşı pazarın tüketici alışkanlıklarından, ticari kültüründen kaynaklı talep kayıpları yaşayabiliriz. Üretimimizin buna göre esnek olması gerçekten önemli. Bu esnekliği oluşturmazsak, o talep başka bir rakibimize kayacak veya aracıya kayacak. Aracı ise kendi kârını koyarak üretimini yaptırma yoluna gidecektir.

Sadece Masa Başı Araştırmalarına Güvenmek

Sadece masa başında yapılan araştırmalarla ihracat yapabileceğimizi zannetmek, esasında çok yanlış değil ama eksik bir anlayıştır. Eğer bir müşteri Türkiye’ye gelip bizden mal alıyorsa, fiyatı kendisi belirler. Çünkü bizden almazsa bir başkasından alır. Eğer biz karşı pazara gidersek, fiyatı biz belirleriz. Hiç olmazsa aradan en az bir veya iki aracı çıkarmış oluruz. Bunun kârı hem alıcı hem satıcı için bir avantaj oluşturuyor. Bu anlamda ne kadar masa başı araştırması yaparsak yapalım saha ziyareti de gerçekten çok önemli.

Mesela bir takım elbise sektörü için bir çalışma yapmıştık. Türkiye’den Almanya’ya ciddi bir ihracat gözüküyor ama saha bilgisine sektöre gittiğimizde şunu gördük ki Almanya’dan bir firma Türkiye’de İzmir’e bir fabrika kurmuş. Ürünün kendi firmasından, kendi firmasına satıyor. Bu şu demek yani her ne kadar ihracat gibi gözükse de, o üründe ihracatın %80’ini yabancı bir firma yapıyor. (Neden %80?)

Masa başı araştırmasıyla saha bilgisi olduğu zaman gerçek bir ticaret altyapısı oluşturulmuş demektir. Bu alanda bazen şu tür hatalarla da karşılaşıyoruz, “Ben o kimseyi tanıyorum o şu kimseyi, şu firmayı bana kesin bağlar.” mantığı eksik bir akıl yürütme olduğu gibi bu durumun tam tersi, “Masa başında çok ciddi bir araştırma yaptım, gitmeme gerek yok.” görüşü de yeterli bir düşünüş değildir. Her ikisinin de mutlaka kümülatif olarak beraber ilerlemesi, birleştiriliyor olması lazım.

Müşteri Memnuniyeti

Gönderilecek ürünlerin vaktinde teslim edilmemesi, istenilen şekilde olmaması, paketlemenin veya lojistiğin uygun şekilde yapılmaması, müşteri memnuniyetini çok ciddi etkileyen faktörler. Pazarlama faaliyetleri için istihbarat ne kadar önemli ise müşteri memnuniyeti de sürdürülebilir bir ticaret, operasyon kısmı için çok kritik öneme sahiptir.

Müşteri memnuniyeti için paketleme kısmı, evrak süreçleri ve lojistik kısmı çok önemlidir. Örnek vermek gerekirse, karşı ülkeye numuneler gönderiliyor, bir şahit numune tutulmasına rağmen başta gönderilen numune ile alakası olmayan daha düşük kalitede ürünler gönderilmesi,  söz verilen vakitte gönderilmemesi vb. bunların her birisi, dış ticarette yapılması muhtemel hatalar. Bu türden hataları elbette yapacağız ama teslim ve mal eksikliklerini ne kadar hızlı giderebilirsek o kadar daha başarılı bir dış ticaret gerçekleştirmiş oluruz.

Dış ticaret

Bütçe

Bütçe konusu ticarette çok kritik öneme sahip. Eğer bir pazarlama bütçesi oluşturmadıysak, ihracatın sürdürülebilir olması sağlanamaz. Öncelikle personelin eğitilmesi gerekiyor. Eğitilen çalışanın kullanması gereken belli başlı dijital sistemler var. O sistemlere üyeliklerin yapılması, piyasa ziyaretleri vb. masraf kalemleri olacak. Pazarlama bütçesinin en baştan doğru bir şekilde oturtulup konuşulması lazım. Bütçe olarak da, bir ihracat ana planı yani yıllık veya 2-3 yıllık bir periyot içerisine belli hedefler konulmalı. Bu ana plan olmadığı zaman, çıkılan yol genellikle yarıda kalıyor. Dolayısıyla başlangıçta dış ticarete vâkıf olmak ve eğitime gitmek, gerekirse danışmanlık satın almak çok önemlidir. Çünkü ne olduğunu bilmediğiniz bir şeyle alakalı süreci yönetmek de çok zor oluyor.

Örneğin;

  • Bir müzakere masasına oturdunuz ve ürünle alakalı konuşuyorsunuz. Karşı taraf size banka garantili ödeme yöntemini(Akreditif) teklif etti. Siz akreditifin içeriğini bilmiyorsanız, ticaretin kesinlikle nakit olacağı konusunda diretebilirsiniz. Bu davranış, size müşteriyi kaybetmek durumunda bırakabilir. Sağlıklı bir ticaret için ödeme yöntemlerini bilmek değerlidir.
  • Müşteri ürünü kendi fabrikasının kapısına teslim isteyebilir. Eğer siz teslim şeklini bilmeden direkt tamam derseniz, aldığınız sorumluluğun belki farkında olmayabilirsiniz. Tam tersi olarak da, uygun olarak “fabrikamda teslim ederim(exworks teslim)” dediğiniz zaman, karşıdaki kişi ulaşımı sizin karşılamanızı bekliyorken fabrikada teslim verildiği için vazgeçebilir.
  • Sigorta, lojistik süreçleri hakkında bilgi sahibi olmadan yola çıkarsak, yarı yolda kalabiliriz. En azından sizin veya personelinizin bilmesi, personel yok ise bu konuları zaten bilmemiz gerekiyor.

Piyasada birçok eğitim var. Temel dış ticaret eğitimi mutlaka alınmış olması lazım. İşin pazarlamasıyla alakalı da özellikle müşteri bulma yöntemleri ve istihbarat kısmının çalışılmış, öğrenilmiş olması hayati önem arz ediyor.

Rakiplerin Müşterilerine Odaklanmak

Özellikle iç piyasada rakibimiz olan bir firmanın müşterisine odaklanmak, genellikle yapılan büyük hatalardan biri. Bu yöntem yerine pazarlayacağımız ürünle alakalı üretici olan başka bir ülkedeki firmanın müşterilerine odaklanmak çok daha yararlı olabilir. Örneğin Türkiye pazarı genel olarak, Polonya ile hemen hemen her üründe rakiptir. Polonya’nın rakibi olarak bizlerin yapması gereken şey, Polonya’nın satmakta olduğu pazarlarda, pazarı kaybettiği ülkeleri bulup oralardaki müşterilerine odaklanmak hem milli açıdan hem de ülkeye döviz getirmemiz açısından çok daha sağlıklı bir yöntem olacaktır.

Neden İhracat Yapıyoruz?

İhracata neden başladığımızı bazen bilemiyoruz. Esasen sadece rakibimiz bir yere satıyor diye veya “bu bölgede akraba ilişkim var.” veya “döviz yükseldiği için ihracat yapmalıyım!” diye bakmak doğru bir yaklaşım değil. Belki bazı alanlarda başlamaya vesile olabilir ama sürdürülebilir ihracat için bir hedef çok önemli. Büyümeyi hedefliyor olmak, kaynak ve pazar çeşitliliği açısından geniş bir alan oluşturmak niyetiyle yapacağımız çalışmalar çok daha anlamlı olacaktır. Bu anlamda eğer başlıyorsak, iyi bir gümrükçü, bankacı, sigortacı ve lojistik firmasıyla çalışıyor olmak, olabilecek büyük riskin baştan engellenmesi açısından çok kritik. (Burada kaldın.)

Bu hataların çoğunluğunu herkesin mutlaka olabilecek hatalar. muhtemelen hepimiz ya yapıyoruz ya yapacağız. Bu, şu demek değil, bunların hepsi tamamlayalım, ondan sonra yola çıkalım demek değil. Bunların içinde yola çıktıktan sonra düzeltilebilecek olanları var. Başlangıçta düzeltilmesi gerekenler var. Kendi durumunuzu siz daha iyi bilirsiniz. Kendimizi, ürünümüzü, rakibimizi doğru bir şekilde analiz etmek suretiyle doğru bir reçeteyi kendimize çıkartıyor olmamız lazım.

Bu hatalardan kaçınırsak, bizler için yani firmamız için çok mantıklı olacaktır. Son olarak özellikle üzerinde durmak istediğim nokta şurası ki, eğer yeni nesil yöntemleri kullanırsak, yeni nesil ticari istihbarat yöntemlerini, yeni nesil müşteri bulma ve tedarikçi bulma yöntemlerini kullanırsak, hem uluslararası rekabette çok daha güçlü bir konumda oluruz hem de zaten artık mecburiyet olmaya başladı. Sadece fuarlara katılarak veya sadece ticaret müşavirliklerinden gelen listelerle bir şeyler yapmaya çalışmak, artık eski dönemlerin yöntemi olma başladı. Bu bahsettiğimiz yöntemleri de mutlaka kullanıyor olmamız lazım.

Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere. Görüş ve önerileriniz için aşağıdaki yorum kısmından bizlere ulaşabilirsiniz.

İbrahim Çevikoğlu

Yorum bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.