İhracatta Geleneksel Müşteri Bulma Yöntemleri

Dış ticaretle ilgilenenlerde “nasıl müşteri bulabilirim?” sorusuna cevap olabilecek yöntemler kendi içinde çeşitlenmektedir. Müşteri bulma yöntemleri ikiye ayırılır. Bir kısım geleneksel müşteri bulma yöntemleri, diğer kısım ise yeni nesil müşteri bulma yöntemleri olarak. Bu yazımızda geleneksel yöntemleri inceliyor olacağız. Her ne kadar geleneksel desek de bu yöntemler üzerinden halen yoğun ticaretler dönüyor. Geleneksel müşteri bulma yöntemleri kendi içinde ayrılmaktadır:

Aracılık Faaliyetleri

Ülkemiz içerisinde aracılık faaliyetleri veya dış ticaret şirketi olarak faaliyet gösteren firmalar var. Ayrıca firması olmasa bile bireysel olarak aracılık yapan, mümessillik yapan kişiler de mevcuttur. Bunlar sizin ürünlerinizi müşteriye pazarlıyorlar ve gerçekleşen satıştan ya komisyon alıyorlar ya da yüzdelik olarak ortak oluyorlar. Ticarette firmalarımız bu tarz çalışmalardan bazen haz almasalar da inanın kontakları çok kuvvetli bir aracıyla normalde aracısız yapacağınız bir ticarete göre daha yüksek hacimli ve sürdürülebilir ticaretler yapabiliyorsunuz. Eğer ihracata başlamak istiyorsanız, en kolay başlangıçlardan bir tanesi de aracılık yapmak olacaktır.

Canlı Talep Hatları

Yurtdışındaki veya yurt içindeki bazı sitelerin canlı talep hatlarıyla ürünlerimizi yükleyip toptan bir şekilde satış gerçekleştirebiliyoruz. Ama günümüzde artık bu mecralarda çok fazla rakip olduğu için eskisi kadar cazibesi kalmadı. Bizler toptan ihracat yapıyorsak, perakende bir ticaret yapmıyorsak internet ortamından satışlar bizim için çok da verimli olmayabilir. Çünkü biz toplu bir satış yapmaya çalışıyoruz.

İkinci geleneksel yöntemimiz internet siteleridir. Yerli, yabancı siteler var.(Eğer paylaşıldı ise o alanın linki verilebilir.) Bu siteler içerisinden belli verimler alınabilir. Ancak internet siteleri beyan odaklı gidiyor. Yani sizler kendinizi iyi, güvenli bir üretici olarak tanıtsanız bile karşı firma yeterince güven duymayabiliyor, aynı şekilde bizim için durum böyle. Bu konu eskisi kadar cazibesi olmasa da bu B2B sitelerinde kayıtlarımızın, ürünlerimizin yüklü olmasının faydası var. Bu yöntem tercih edilecekse eğer, o ülkenin hedef pazarına özel B2B sitelerine yüklemek başarı oranını yükseltecektir.

Ticaret Müşavirliği Listeleri

Bir başka geleneksel yöntemimiz ticaret müşavirliğidir. Türkiye’nin yaklaşık 86 ülkede ticari temsilciliği, ticaret müşavirliği veya ticaret ataşelikleri bulunuyor. Bu müşavirliklerde ürünümüzle alakalı çalışmalar, belgeler mevcut. Özellikle o ülkedeki ithalatçıların listesinin olduğu dokümanlar oluyor. Bizler bunları Türkiye Cumhuriyeti vatandaşları olarak talep ettiğimiz zaman yaklaşık bir hafta içerisinde bu ithalatçıların listesi bize gönderiliyor.

Ticaret Bakanlığının internet sitesinde ‘müşavire danışın’ adında bir bölümü var. Buradan kayıt olup taleplerinizi oluşturarak geri dönüş alabiliriz. Ancak buradan gelen listeler genellikle ülkeden ülkeye standardı değişen ve maalesef her ülkede aynı güncellik seviyesi olmayan listeleri içeriyor. Yani bir ülkedeki ithalatçı listesine baktığımızda, elimize 100 firma verildiyse bunun belki 10 tanesi hayatta kalmış, geri kalanı batmış veya iflas etmiş firmalar olabilir.

Ama başka bir ülke için taleplerimize, o ülkedeki müşavirimizin şahsi gayretleri veya yerel uzmanların iyi çalışmaları neticesinde sürekli güncellenen bir liste veya elimize gelen listenin belki de %60’ı güncel olabiliyor.

Ticaret müşavirliği listeleri, birazdan bahsedeceğimiz yeni nesil müşteri bulma yöntemleriyle kıyasladığımız zaman gerçek alıcılarla, hedef müşteri modelinin tutma oranı çok düşük. Ama bu uygulamanın avantajlarından birisi, yerel saha bilgisidir. Ancak dediğimiz gibi güncelliği her ülke için aynı olmadığı için sadece bu yönteme odaklanılmamalıdır.

Mail Transferleri

İletişim yöntemleri arasında birçok yöntem mevcut fakat en çok bilinen yöntemlerden biri, mail atmak. Mail yöntemi, maalesef eskisi kadar etkisi olan bir yöntem değil. Sadece mail atmak artık eski bir yöntem. Yani mailler atılabilir, tanıtımlar yapılabilir. Kendimizi düşünürsek eğer mail kutunuza günde belki onlarca, yüzlerce mail gelebiliyor. Bunların kaç tanesine detaylı ve ilgili bir şekilde bakabiliyoruz. Aynı durum karşı firmalar için de geçerli. Artık mail dönemi sadece onlar istediği zaman değerli oluyor. “Mail attık, dönüş olmadı” sorunsalı, sık karşılaşılan bir durumdur.

Güncel iletişim yöntemleri arasında mutlaka telefonlar açılmalı, mutlaka sahaya ziyaretler gerçekleştirilmeli. Bu anlamda sadece mail atarak netice beklemek kesinlikle doğru bir yöntem olmayacaktır.

Fuarlar

Diğer bir geleneksel yöntemlerimiz fuar ziyaretleridir. Sektörümüzle alakalı dünyadaki fuarları takip etmek, katılmak çok önemli. Ancak harcadığımız paraya binaen gelen yeni müşteriye baktığımız zaman çok iyi bir fiyat performansı olmuyor. Eski fuar cazibesi maalesef kalmadı. Katılanların büyük kısmı “ben bu fuara katılıyorum. Eğer katılmazsam müşterilerim benim gücüm düştü diye düşünür” vb. amaçlarla artık itibar açısından katılıyor. Bu anlamda fuarlara katılan firmalara saygı gösterilmeli ama yeni müşteri bulma açısından son dönemde ciddi önem kaybediyor.

Yeni nesil müşteri bulma yöntemlerinde harcayacağınız bütçelerle bir fuar bütçesi arasında verimler çok daha farklı oluyor. Bu anlamda fuarları da yine yok saymamak lazım, ancak verilen bütçe kadar, beklentilerin uygun bir şekilde oturtulması lazım.

Kurum ve Kuruluşlar Aracılığıyla

Bizim yurt içindeki ihracatla alakalı kurum ve kuruluşlarımız, Türkiye İhracatçılar Meclisi, Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu, belli başlı sivil toplum kuruluşları ve Ticaret Bakanlığının düzenlenmiş olduğu etkinliklere katılmak önemlidir. Çünkü bu tür programlarla dış temsilciliklerinden kurulabilecek bağlantılar üzerinden müşteriler bulunmasını sağlayabilir.

Şu ana kadar anlatılanlar geleneksel ticaret içerisindeki resmi kısımla alakalıydı. Ancak ülkemizin ve coğrafyamızın gayrı resmi ticareti de mevcut. Dolayısıyla gayri resmi ticaretin öznesi olan kargocular veya dövizcilerden de müşteri bilgisi edinebiliriz. Çünkü bir pazara ürün götüren faturasız ticaretin öznesi olan kargocular, pazarda yüksek miktarda alım yapan müşterilerin kim olduğunu iyi bilirler.

Bunu kafamızda büyük bir kara para aklama gibi bir şey olarak düşünmemek lazım. Ama ülkemizin diğer yüzü olarak bakıldığında 20 milyar dolar civarı, gayri resmi ticaret olduğu söyleniyor. Özellikle tekstil, ayakkabı, otomotiv sektörlerinde belli başlı resmiyet dışı ticaretler yapılıyor.

Bilindiği gibi bu yöntem, karşı ülkedeki ithalatçının isteği, şartı üzerinden yapılıyor. En büyük sebebi ise vergiden kaçmak, daha az ödemek içindir. Gayri resmi ticaretin öznesi olan kargocularla veya dövizcilerle -biraz daha sırlı olsalar da- aranızı iyi tutarak müşteri bilgisi öğrenebiliriz. Ürünü gönderdikten sonra ödemeyi aldığımızda, göndericilerden de aynı şekilde karşı ülkeyle alakalı müşteri bilgisi edinebiliriz.

Ayrıca internetten ürün araması yaparak ürünümüzle alakalı karşı ülkedeki ithalatçılar ve ulaşabileceğiniz web siteleri mümkün. Bunların hepsi az önce ifade edildiği gibi her birisinden düşük de olsa müşteri bulabileceğiniz yöntemlerdir. Ancak asıl yeni dönemle birlikte dünyadaki küresel rekabette ayakta kalabilmek için ihtiyacımız olan şey, yeni nesil yöntemlerle müşteri bulabilmek ve ticari istihbarat kaynaklarını kullanmaktır.

Yazımızla alakalı görüş ve önerilerinizi bizimle paylaşırsanız memnun oluruz.

İbrahim Çevikoğlu