İhracatta Hedef Pazar Tespiti

İhracatta hedef pazar tespiti, günümüz dış ticaretinde en az ürünümüz kadar önemlidir. Güncel yöntemler yoluyla yaptığımızda hedef pazarı bulurken hem zaman hem de para kaybı en aza inebilir. Tabii bu durum sağlanamazsa tam tersi de mümkün. İhracatta hedef pazar tespiti çalışmasını ihracat odaklı toptan ticaret için yapıyoruz. Perakende ürünler için yapılan pazar araştırmasıyla ihracat için yapılan pazar araştırmasının dinamikleri birbirinden farklı.

İhracatta Hedef Pazar Tespiti

İhracatta hedef pazara mutlaka saha ziyareti gerçekleştirilmesi gerekir. Saha ziyareti gerçekleşmediği takdirde ilgili müşteri, ülkemize geldiğinde bizden ürün almadığı durumlarda bizim rakibimizden ürün alabilir. Fakat aksi durumda bizler hedef pazara gidersek, müşterimizi kendimiz seçme ve aynı zamanda fiyatı kendimiz belirleme imkânına sahip oluruz. İhracatta çalışmak istediğimiz pazara mutlaka saha ziyaretleri yapılmalıdır.

Ürünümüze karar verdikten sonra sahaya gideceğiz. Peki, hangi pazara gitmeliyiz? Hedef pazarım nerede? vb. sorularının cevaplarını hep birlikte arıyor olacağız. Öncelikle ürünümüzle alakalı teknik detayları bilmek çok önemli. Çünkü satacağınız ürünün detaylarının bilinmesi, müşteriyle ilk temasta itibar açısından çok kıymetlidir. Üretimde yaşayacağımız sıkıntılar veya fason¹ üretim yaptıracaksak, üretimden doğabilecek kalite sorunlarını öngörüyor ve üretim altyapısındaki bilgiye mutlaka sahip olmamız gerekiyor. Ürünümüzle alakalı bilgileri tam olarak oluşturduktan sonra pazarla alakalı alana geçebiliriz. Dış ticarette iki çıkış noktası vardır:

1. Bir ürüne karar verip, “bu ürünü hangi coğrafyaya satabiliriz?”
2. Bir coğrafyaya karar verip, “bu coğrafyaya hangi ürünü satabiliriz?” şeklinde ayrılır.

Ürünümüze karar verdikten sonraki aşamada, hangi pazara odaklanmalıyız? sorusu gelmektedir. Öncelikle yapılacak çalışmaların kulaktan duyma bilgilere dayanmaması gerekir. Gerçekten işkolunun saha bilgisi ve araştırma verisiyle kümülatif bir şekilde birleştirilmiş olması lazım.

Doğru Pazarın Tespiti

Bu noktada ürünümüzle alakalı bir pazar araştırma raporu okuyacağız, kendimiz bir pazar araştırması yapıp oradan bir pazar seçeceğiz. Bu sayede alanın saha bilgisini değerlendirerek pazarla alakalı belli tespitler yapıyor olacağız. Dolayısıyla, pazarımızı seçerken hangi kriterlerle seçmeliyiz? Bizim öncelikle buna karar vermemiz gerekiyor.

Eğer özel, niş² bir ürün yapıyorsak veya yaptırıyorsak, rekabetçi olabileceğimiz pazarlara gidilebilir. İhracatta rekabetçi pazarlar, ticaret yapmak için seçilen ülkenin, ürünümüzde ithalatı küçüldüğünü biliyorsak. Eğer ürünümüz özel, kâr marjımız yüksek ve tutacağına inanıyorsak daralmadaki bir pazara bile gidebiliriz. Diyelim ki özel bir ürünümüz yok, herkesin elde edebildiği bir malı satmaya çalışıyoruz. Böyle bir durumda, kolay pazara yönelmek daha doğru bir tercih olur. Kolay pazar dediğimiz şey; ihracatla ilgili ürünle, ithalatı artan pazardır. Satacağımız ürünle alakalı ithalatı büyüyen ülkeleri bulmamız gerekiyor.

Doğru pazarı bulursak, tüketicinin taleplerinden kaynaklı olarak perakendeci daha çok mal satmak isteyecektir. Bu nedenle toptancıdan daha çok mal almak isteyecektir. Toptancı daha çok mal satmak için varsa ithalatçıdan daha çok mal isteyecektir. Kendisi ithalatçı ise yapmakta olduğu hâlihazırdaki ithalatın potansiyelini artırmaya çalışacaktır. Dolayısıyla hedef pazarı bulursak, müşteriyi bulmak çok zor değildir. Çünkü zaten hâlihazırda talep olan bir pazara gidiyoruz. Sektörle alakalı birkaç bağlantıyla iletişim kurulduğunda talebin ortaya çıkmaması işten bile değildir. Dikkat etmemiz gereken nokta, yanlış fiyat stratejisi belirlememe olmalıdır. Sık yapılan hata, bazı ürün sahipleri müşteri bulmayı, pazara karar vermekten daha önceleyebiliyor. Öncelikli olarak biraz sabredilmeli ve doğru pazara karar verilmelidir. Böylelikle doğru pazar seçilirse, müşteri bulmakta çok zor değildir.

Hedef Pazarın Artıları

Diyelim ki satacağımız ürünlerle alakalı ithalatı artan pazarı seçtik. Tamam, bir de bunun üzerine Türkiye’nin ihracatının arttığı ülkeleri eklersek yine ilgili üründe pazara girmek çok daha kolay olacaktır. Çünkü pazarın kendisi o üründe zaten genişlemede, üstüne bir de Türk ürünleri orada ilgi görmüş. Diğer unsurlar da eğer uygunsa doğru pazar seçimi yapılmış demektir. Başka kriterlere bakıldığında ilgili üründe üretim yapan rakip ülkelerin pazar kaybettiği yerler stratejik olabilir. Örneğin Almanya’daki firmalar, ilgili üründe rakibimiz. Almanya’nın pazar kaybetmiş olduğu Nijerya’da Alman şirketlerin müşterilerine odaklanabiliriz. Tabi ki burada müşteri segmentasyonunun tutmasına da dikkat edilmelidir .

Başka bir konu, eğer ihale veya proje odaklı bir ürününüz veya bir hizmetiniz varsa, bu tür çalışmaların yapılacağı herhangi bir coğrafya da doğru pazar olabilir. Pazarı hangi ölçüte göre seçeceğinize karar vermek çok önemlidir. Kriterimiz pazarın kolay olması mı, rekabetçi olması mı, niş mi,  yakın mı ya da daha çok kârlı olması mı? Bunların hepsi için, ticarete başlamadan stratejisini oluşturmak gerekiyor. Bu filtrelerle pazarları süzdüğümüz zaman, gittiğimiz pazarda müşteri bulmak kolaylaşacaktır.

Pazar seçimi konusunda alt unsurlar olarak da şu özellikler önem arz etmektedir: İlgili ülkenin nüfusu, satın alma gücü, zenginliği, nüfusun satın alma eğilimleri, toplumsal ve ticari kültür, döviz kurları, vergiler, ürünümüzle alakalı ithalat vergileri, kotalar, tarife dışı engeller, dış ticaret dengesi.

• Dış ticaret dengesi, herhangi bir ülkenin ilgili ürünle alakalı ihracatından, ithalatının çıkarıldığı rakamdır. Yani bir ülke iyi bir ithalatçı konumda gözükebilir ama aynı zamanda iyi de bir ihracatçı olabilir. Eğer o ülkenin ihracat rakamları üretimine dayanıyorsa, o pazara odaklanmamak lazım. Çünkü bize rakip olan bir pazardır. Örneğin Avrupa’da Hollanda, Belçika vb. toptancı kimliğiyle bilinen, öne çıkmış bir ülkeyse uzak durmak en doğrusu olur. Belki bu ülkeler fason çalışılabilecek ülkeler olarak da değerlendirilebilir. O anlamda alt unsurlardan dış ticaret dengesine doğru incelemek lazım.

Bir ülkenin genel olarak ilgili ürününde dış ticaret dengesi –‘de (eksi) ise, bu durum bizim için iyidir. Çünkü ihracatı, ithalatından küçüktür. Bu sebeple daha kolay giriş yapabiliriz. Aynı zamanda o ülke, bizim için rakip ülke değildir diyebiliriz.

• Bir diğer unsur birim fiyatlardır. Ticarette birim fiyatların tutmasını önceden saha bilgisiyle teyit etmek gerekiyor ama bir kabataslak bilgiyle ülkeleri kendi arasında kıyasladığımızda zaten genel manzara ortaya çıkmaktadır. Birim fiyatlara göre bir kıyas yapıldığı zaman hangi pazarın kârlı olduğu ortaya çıkar.
• İthalat konsantrasyonu, ilgili ülkenin bir sistem üzerinden ihracatı ve ithalatını devam ettirmesidir. Örneğin Amerika bir ürünü ağırlıklı olarak Meksika, Brezilya, Kanada gibi yakın coğrafyalardan tedarik ediyorsa veya yakın olması da şart değil. Ağırlıklı olarak tek bir yerden veya iki yerden tedarik ediyorsa, bizim o pazara girmemiz biraz zor olabilir. Çünkü çok fazla yerden mal almadığı için ürün çeşitliliği yoktur. Ancak bunun istisnası bizim domine ettiğimiz pazarlar olabilir.

Son zamanlarda Türkiye ticareti, diğer ülkeler çok fazla satış yapmasa bile Libya pazarına iyi satış yapabiliyor. Bu noktada ithalat konsantrasyonunun yüksek olması bizim için avantajdır. Konsantrasyon sıfırla bir arasında ölçülür. Sıfıra ne kadar yakınsa, pazar o kadar fazla yerden mal alıyor demektir. Bu ölçüte göre herhangi bir pazara girişimiz daha kolay olabilir. Bundan dolayı pazar konsantrasyonu, pazara girişte mutlaka değerlendirilmesi gereken bir unsurdur.

Hedef Pazar Tespitine Doğru

Peki pazar seçme kriterleriyle alakalı altyapıyı oluşturduktan sonra, hedef pazar tespitini kendimiz nasıl doğru bir şekilde yapacağımız konusuna gelebiliriz. Bilindiği üzere uluslararası ticarette ürünün isminden ziyade bir numarası vardır: Gümrük Tarife İstatistik Pozisyon Numarası (GTIP). Bu kodu doğru bir şekilde tespit etmek gerekiyor. Bunu bizler kendimiz tespit etmek yerine gümrükçümüzden öğrenmek daha isabetli olacaktır.

Belli web sitelerinden ürünümüzle alakalı GTIP numaralarını görebiliriz ama bunun mevzuat diliyle karışan bazı kısımları olduğu için kesinlikle gümrük müşavirinden destek almak daha doğru olacaktır. Ürünün GTIP numarasını öğrendikten sonra, belli veri tabanları kullanılarak ülkelerin  alım satım verilerine, ticari göstergelerine, ithalat-ihracat rakamlarına bakarak filtreler uygulayabiliriz. Bu konuda hangi siteleri kullanırız diye bakıldığında özellikle Birleşmiş Milletler(BM)’in, veri güvenliğine dayanan Dünya Ticaret Merkezi’nin sitesi çok yararlıdır. Buradan gümrük istatistiklerini çok net bir şekilde görebiliriz.

Tabii olarak bu sitede sadece resmi ticaretleri görebiliyoruz. Yani kayıt dışı, faturasız ticaretleri göremiyoruz. Aynı zamanda düşük fatura ihtimali de her zaman vardır. Ama ne olursa olsun elimizdeki bu veri, dünya ticaretinin genel akışı açısından bizim için çok değerlidir. Pazar tespitiyle alakalı bireysel çalışmalar yapabileceğimiz gibi, ‘export.gov’, factbook vb. altyapılarını kullanarak kendimiz de araştırmalar yapabiliriz. Eğer bizler pazar araştırma raporu satın almak istiyorsak, isabetli pazar araştırma raporları satılan siteleri değerlendirebiliriz. Aldığımız raporları, devlet destekleri yazısında bahsettiğimiz gibi ihracat destekleri kapsamında Ticaret Bakanlığı’ndan finanse edebiliriz.

İhracatta Hedef Pazar Tespiti Kim İçin Önemli?

Genellikle “bizim zaten şu kadar ülkeye ihracatımız var. Bu saatten sonra doğru pazar seçimini yapsak ne olur, yapmasak ne olur?” gibi anlayışlarla karşılaşabiliyoruz. Esasında şu anda çalışmış olduğunuz pazarın sizin doğru pazarınız olduğunu veya daha kârlı bir pazar olmadığını kimse iddia edemez. Hâlihazırda hiç karşılaşmadığınız ama çok ciddi fırsat olan pazarlar da olabilir ve siz bu durumun farkında olmayabilirsiniz. Sıklıkla yaptığımız çalışmalarda bu tür örnekleri çok fazla görüyoruz. İhracatçı olmayanlar için zaten başlangıçta bu çalışmanın çok önemli olduğunu ifade etmiştik. Ama ihracatçı veya yeni başlayacak olsak da doğru pazar seçimi, gerçekten önemli. Yapılmadığı zaman, maliyetleri çok yüksek olabiliyor.

Sırf bir yerde akrabamız varlığından veya yakın ilişkimizden dolayı, gittiğimiz pazar eğer daralmadaysa genellikle mal satamayız. Örneğin sadece rakibimiz bir yere satıyor diye ya da piyasada duymuş olduğumuz birkaç rakibimizin bir pazarla ticareti var diye oraya gittiğimiz zaman belki de orası geçmiş bir fırsat pazar olabilir. Tabi ki saha bilgisi kıymetli ama ürünümüze ait saha bilgisinden gelen hedef pazar, daha mantıklı olur. Sadece rakipler satıyor diye bir pazara odaklanmak kesinlikle doğru bir bakış açısı olmayacaktır. Çünkü bir yerin fırsat olduğundan sizin gibi birçok insanın da haberi vardır. Böylelikle bir pazarı seçerken arzular ve hırslardan ziyade gerçek bir sektörel saha bilgisi ve araştırma verisiyle karar veriyor olmak lazım. Bu nedenle ya kendimiz hedef pazar tespiti yapmalı ya da bir hizmet, rapor satın almalıyız. Bu şekilde yola çıkmanın ciddi konuda faydası vardır.

¹Gerçek üretici firmadan anlaşma üzerine toplu ürün sipariş ederek, ürünlere gerçek üretici adını değil de sipariş veren firmanın adının yazdırılmasıdır.

²Çok fazla rakibin olmadığı bir ürün.

Bu yazımızla alakalı görüş ve önerilerinizi yorumlardan dile getirirseniz seviniriz.

İbrahim Çevikoğlu