Türkiye’de dış ticaret nasıl yapılır? sorusu, son dönemde yaşanan döviz artışıyla birlikte ilgi odağı haline geldi. Yönelme artsa da ihracat nasıl, nereden ve ne şekilde yapılması noktasında bilinmeyenlerde bir hayli fazla. Bu doğrultuda ihracata başlarken dikkat etmemiz gereken hususları, aşamalara ayırarak sırayla bahsedeceğiz.
Dış ticaret içerisinde yer alan aşamaları (ürün, sertifikasyon ve maliyet hesabı, personel, pazar araştırması, müşteri bulunması, ticari istihbarat, iletişim yöntemi, saha ziyareti, mevzuat) bahsedeceğiz. Ayrıyeten ihracatta devletimizin desteklerine ve ithalatın önemine değineceğiz.
Öncelikle ürünümüzü gerçekten iyi tanımamız lazım. Dış ticarette ürünün iki çıkış noktası vardır:
Eğer üründen veya coğrafyadan yola çıkıyorsak hiç önemli değil, işin %50’si tamam diyebiliriz. Çünkü özellikle dış ticaret firmalarında yaşanan en önemli sıkıntılardan birisi, odaklanamamak. ‘Ne olursa satabiliriz’ gibi bir düşünceyle ticaretin sürdürülebilirliği mümkün olmaz.
Elimizde bir ürün olduğunu farz edersek, bu ürünle ilgili ihracat için gerekli olacak sertifikalarımız var mı? Üretim kapasitemiz buna müsait mi? Atlanan ama kritik kısımlardan birisi de bu hususlardır.
Örneğin üreticiyiz ve iç piyasada ciddi bir pazar payımız var. Aynı zamanda ihracat da yapmak istiyoruz. Eğer üretim kapasitemiz dolu ve dışarıdan bir sipariş geldiği zaman, üretecek kapasitemiz hâlihazırda yoksa ihracat yapmak için hayal kurmamamız gerekir. Planlamayı en başından ortaya koymak lazım. “Yüzde kaç kapasite ihracata ayırabilirim?”, “Yüzde kaç kapasite iç piyasaya ayırabilirim?” ya da “Ben iç piyasayı tamamen bırakıyorum, ihracata eğiliyorum” gibi kararları işin başlamadan vermek gerekiyor.
Personel konusunda şu yöntemden bahsedebiliriz: Uluslararası öğrencilerden, Türkiye’de özellikle de İstanbul’da okuyanları belli cüzi ücretlerle firmalar istihdam edip, bunlardan ihracat pazarlaması bekleyebiliyor. Belki eldeki imkânları değerlendirmek anlamında çok yanlış bir durum değil ancak pazarlama dediğimiz disiplin, pazarlama karakteri gerektiren bir alan. Sıradan bir öğrenciyi, sırf burada üniversite öğrencisi olduğu için veya dili olduğu için pazarlama personeli yapmak doğru değil. Dil biliyor olması çok önemli, ama pazarlamaya müsait bir karakteri olması da ciddi önem arz ediyor.
Dış ticaret sürecinde 3 çeşit personel olması gerekir:
Fiziki altyapı, personel altyapısı ve diğer paydaşlar planlandıktan sonra pazarlama bütçesi çıkartılması gerekir. İyi bir maliyet hesabı, pazarlama ve ek olarak eğitim bütçesi (personellere verilmesi gereken dış ticaret alanında uzmanlık eğitimi) olmak üzere kendi içinde ayrılır.
Bu hususlar sağlandıktan sonra ürünümüzle alakalı pazar araştırması yapılması lazım. Pazar araştırmasından maksadımız ürünle alakalı gitmemiz gereken doğru pazarların tespit edilmesidir. Eğer doğru pazarları tespit etmeden saha ziyaretine çıkarsak, elimiz boş dönebiliriz. Örneğin mobilya sektörü için Çin’e gittik. Çin pazarı da mobilya ticaretinde daralmada. Çünkü içeride ciddi bir üretim var. Biz oraya gittiğimizde mobilya satmayı umut ederken, oradan mobilya alacak duruma gelebiliriz.
Dolayısıyla olması gereken, ürünü belirledikten sonra ürünle alakalı doğru pazarı seçmek. O ürünle alakalı talebi artan pazarı tespit edip oraya gitmek. Bu konuda Hedef Pazar Tespiti ve Pazar Araştırması çalışmalarına bakabilirsiniz.
Pazarı tespit ettikten sonra pazarda bizim ürünümüzü satabileceğimiz müşteri modellerinin tespit edilmesi önemli. Ürünümüzü bir perakende mağaza, butik mağaza, toptancı, zincir mağaza veya süpermarket kanalıyla mı piyasaya süreceğiz? Yoksa kendimiz orada bir şirket mi satın alacağız? Veya bir ihale, proje vb. mi arayışındayız? Bu sorularla hangi satış kanalından pazara gideceğimizi ticarete başlamadan tespit etmemiz gerekir. Eğer bu yöntemle araştırma yapmazsak, pazara gittiğimizde bizim ürünümüzle alakalı karşılaştığımız kişileri doğrudan müşteri zannedebiliriz. Dolayısıyla bu konunun pazara gitmeden masa başında mutlaka analizlerinin çıkartılması gerekiyor. Müşteri modelleri çıkartıldıktan sonra da müşterinin bulunma aşaması başlar.
İşin en kritik alanı ‘müşterinin bulunma’ kısmıdır. Şu ana kadar bahsedilen konular daha çok bürokratik gibi gelebilir fakat önemleri yadsınamaz bir gerçek.
Günümüzde birçok kişi ihracatta müşteri bulmak için Türkiye’deki aracıları, dış ticaret firmalarını veya hedef pazardaki aracılarla iletişime geçmek gibi yöntemleri tercih edebiliyor, klasik usul fuarlara katılabiliyor veya hedef ülkedeki ticaret müşavirlikleri üzerinden müşteri bulmaya çalışabiliyor. Yeni dönemde, içinde bulunduğumuz ‘big data’ çağında ‘Yeni Nesil Ticari İstihbarat Yöntemleri’ dediğimiz metotlarla müşteri bulmak, özellikle de gerçek alıcılar bulmak artık çok daha kolaylaştı.
Ticari istihbarat derken kısaca şu husustan bahsedebiliriz: Mesela bir ülkenin gümrüklerinde ‘kim, kimden ne ürün almış, kaç paradan almış’ gibi detayları görebiliyoruz. Dolayısıyla gerçek alıcı firmanın ürünü ne kadar fiyattan aldığını görebilmek gerçekten bir maharet. Bizler pazara gitmeden ticari istihbaratla yani ticari bilgi edinme yöntemlerini kullanarak müşterinin bulunması çok önemli. Müşteriler bulunduktan sonra diğer aşama, onların teker teker aranma aşaması geliyor. Detaylar…
Burada iletişimden kastettiğimiz, yeni nesil iletişim yöntemleridir. Yeni nesil iletişim yöntemleri, sadece mail atarak bir sonuç beklemekten ziyade hedef firmalara aramalar yapılması, çeşitli platformlar (Linkedln vb.) kullanılarak firmaların yöneticilerine ulaşılmasıdır. Saha ziyaretinden önce firmayla ilgili işimize yarayacak her türlü bilgiye iletişim yöntemleriyle ulaşmalıyız.
Bu hazırlıklar yapıldıktan sonra tabi ki saha ziyareti kısmı, mutlaka gerçekleşmesi gereken diğer aşama. Örneğin İstanbul, Türkiye için dünyaya açılan kapı olduğu için yurt dışından gelen birçok firma İstanbul’da bulduğu bir şirketten ürün siparişi veriyor. Anadolu’daki firmalar için durum aynı değil. Dolayısıyla ticaret yapılırken işin içindeki pazarlama minimum seviyede kalıyor. Ayağınıza gelmiş bir müşteriye pazarlama yapıyorsunuz. Burada bizim dikkat etmemiz, anlamamız gereken nokta şu, “müşteri Türkiye’ye geldiğinde benden almazsa rakibimden alır. Ama pazara eğer ben gidersem fiyatı ben belirlerim” mantığıdır. Dolayısıyla gitmenin, getirmiş olduğu kârlılık, aradan en az bir veya iki aracının çıkmış olması, sürdürülebilir kârlılığımızı ciddi oranda etkilemektedir.
Bahsettiğimiz ticari istihbarat yöntemleri ve iletişim yöntemleriyle saha ziyareti yapmadan ihracat yapılabilir mi? Verinin sağlam, güvenilir olduğu pazarlara gitmeden de ihracat yapılabilir. Ancak saha ziyaret gerçekleşirse özellikle de yüz yüze görüşmenin ticarete önemli ölçüde olumlu katkı sağladığından dolayı, satışların ciddi oranda artması yüksek ihtimaldir. İçinde bulunduğumuz salgın süreci, temassız ticaret yapmak zorunda kaldığımız, seyahate gidemediğimiz bir döneme neden olmuştur. Salgın dönemi halen sürmekle birlikte bu tür yöntemlerin önemi daha da artmaktadır.
Tüm bu süreçler işlerken özellikle mevzuatla alakalı konuyu unutmamamız gerekir. Çünkü yapmak istediğimiz ihracatta veya ithalatta bulunduğumuz ülkeyle pazarımız olan ülke arasında belli başlı mevzuat kısıtlamaları olabiliyor. Örneğin Türkiye’de şeker ithalatı ve salep ihracatı yasaktır. Bu ürünleri üretiyor olsanız bile bu alanla alakalı detaylı mevzuata hâkim değilseniz veya gümrükçünüzden bu konuyu iyi bir şekilde teyit ettirmediyseniz, bütün hazırlıkları yapsanız bile yaptığınız hazırlıkların tamamı deyim yerindeyse çöpe gidebilir. Bu anlamda dış ticarete büyük resimden, bütün olarak bakılmalı ve işin içindeki mevzuata mutlaka iyi bir şekilde hâkim olunması gerekmektedir.
Bu hususları da göz önüne aldığımızda bahsetmiş olduğumuz maliyet hesabında özellikle Türkiye özelinde düşünüldüğünde devletin ihracat için verdiği destekleri bilmekte çok ciddi fayda var. Pazara gideceğimiz zaman, pazara girişle alakalı uçak biletlerinden konaklamalara, araç kiralama bedellerine kadar devlet desteği söz konusu. Pazara gitmeden önce, daha adımımızı atmadan pazar araştırmaları ve pazarla alakalı rapor satın alma yardımları var. Pazara gittiğimiz zaman ofis açma, marka, teknoloji firması vb. satın alma gibi birçok desteği var.
İthalatın dengelenmesi de en az ihracat kadar önemli. Ülkemiz ihracatının, dâhilde işleme rejimi kapsamında %60’ı ithalata dayalıdır. Özellikle ara mamul kapsamında dışarıdan getirmiş olduğumuz birçok ürün, bizim ciddi ithalat kalemimizi oluşturmakta. Eğer ihracat yapacaksak öncelikle girdilerimizi kontrol etmemiz çok önemli. İhracattan önce, ithalatla alakalı iyileştirmeler yapmak da önemlidir. Hammaddeyi, ara mamulü iç piyasadaki ithalatçıdan alıyorsak, bunun yerine adetler uygunsa doğrudan, yurtdışından kendimiz ithalat yapabilmek, maliyet hesabı açısından ihracatımızı çok daha sürdürülebilir bir yere getirecektir.
Genel olarak, yazımızı toparlayacak olursak, ihracatta alakalı net ve özet olarak şunu söyleyebiliriz: İç ticarete nazaran eğer oyunu kurallarına göre oynarsak çok daha güvenli ve kârlı bir dış ticaret söz konusu. Bu konuda usulü ve yöntemi iyi bilmek gerekiyor. Bunun için de kısa da olsa bir hazırlık çalışması gerekli. Her zaman ihracata çok fazla talep olmuştur ama özellikle son dönemde Türk lirasının diğer dünya para birimlerine karşı değer kaybetmesiyle birlikte herkes ihracata yönelim gösteriyor. Buna hepimiz şahit oluyoruz.
Yazımızdan zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz. Görüş ve önerilerinizi bekleriz.
Selami Ali Mh Cumhuriyet Cd. No: 46 Ekcan Plaza 5. Kat Üsküdar / İSTANBUL
0216 706 57 09
bilgi@hitglobal.com.tr
