İhracatta müşteri bulma teknikleri, dış ticaret istihbarat konusunun alt başlıklarındandır. Önceki yazılarımızdan ticari istihbarat kavramı ve yeni nesil müşteri bulma yöntemlerinden bahsetmiştik. Bu yöntemlere ihracatta müşteri bulma teknikleri yazımızla daha detaylı değineceğiz.
Geleneksel yöntemlerden farklı olarak, gümrük verisine ulaşabiliyor olmamız konusu geliyor. Bu şu demek, bir ülkenin başka bir ülkeye yapmış olduğu ticaretler üzerinden gümrüklerinde gerçekleşen kayıtlara ulaşabiliyoruz. Bizler bir ihracat veya ithalat yaptığımız zaman malum bir beyanname düzenliyoruz veya bir konşimento (taşıma belgesi) düzenliyoruz. Bazı ülkeler, gümrüklerinde gerçekleşen verileri, bilgileri kendi ithalatlarını dengelemek niyetiyle yani daha ucuza ithalatlar yapabilmek niyetiyle açıklamaktadır.
Amerika bu uygulamayı başlatan öncü ülkelerden biri. Yıllar önce bir ürünü normalde 100$’a (dolar) alıyorsa, alıcı firmasının ismini dünyaya beyan ettiği zaman bütün dünyadan kendisine teklifler yağmaya başlıyor. Dolayısıyla normalde 100$’a (dolar) almakta olduğu bir ürünü dünyanın birçok bölgesinden gelen alternatif tedarik teklifleriyle çok daha ucuza almaya başlıyor.
İthalatını dengelemek için açmış olduğu bu gümrük verisi aynı zamanda bizim için de potansiyel gerçek alıcıların listesi demek oluyor. Gümrüklerde ithalat yapmış olan, alımı resmi bir şekilde gerçekleştirmiş olan firmaların listesini görebiliyor olmak rekabette bizim için benzeri görülmemiş bir güç oluşturuyor. Ülkemizde bu konu az çok biliniyor ve yerli birkaç firmamız da bu konu üzerinde belli çalışmalar yapıyor.
Bütün ülkelerin gümrük verilerini göremiyoruz, kendi gümrük verilerini beyan eden hemen 30, 35 ülke kadar bir sayı söz konusu, ama bu ülkelerin açıklamış olduğu gümrük verileri bizim için gerçekten çok kıymetli. Mesela Almanya’nın gümrükleri kapalı, gümrüklerini göremiyoruz, gümrük bilgisi açıklamıyor ama Almanya’nın mesela Amerika’yla bir ticareti olduysa bizim araştırdığımız ürünle alakalı. Amerikan gümrük verisi açık olduğu için biz bu ticaretin detaylarını görebiliyoruz. Amerika üzerinden Almanya’daki alıcıları görebiliyoruz. Tabi ki burada bizim ürünümüz Amerika’ya yapılan ticaretle örtüşüyor mu, örtüşmüyor mu? buna bakılması gerekiyor.
Burada bizim için verinin güvenliği çok önemli. Çünkü 30, 35 ülkenin açıklamış olduğu veriler üzerinden dünyadaki diğer ülkelerin verileri tespit edilebiliyor. Biz bu veri türüne ayna veri (mirror data) diyoruz. Mesela Türkiye’nin gümrük verisi kapalı, Almanya’nın gümrükleri kapalı. Türkiye’den Almanya’ya gerçekleşen ticaretleri, ticaret bilgisi bazında göremiyoruz ama başka yöntemleriniz var. Bu yöntemleri yazının ilerleyen bölümlerinde açıklayacağım.
Firmaların, rakibimiz nereye satıyorsa biz de hemen oraya yönelelim tarzında yaklaşımları olabiliyor. Bu tarz davranışlara bizler de şahit oluyoruz. Milli bakacak olursak bu çok doğru bir yaklaşım değil. Neden? Çünkü yerli rakibin müşterisini elinize almanız için muhtemelen fiyat kırmanız gerekiyor ve bu en nihayetinde ülkeye giren dövizin düşmesi manasına geliyor. Bu anlamda bizler o üründe yerli rakibimizin müşterisini çalmak yerine Dünyada bizim rakibimiz olan üretici ülkeyi tespit edip, o ülkenin müşterisini alma yoluna gitmek çok daha doğru bir tercih olacaktır. Tabi ki ürün segmentasyonunun tutması gerekiyor ilgili ürünle alakalı.
Eğer gümrük verisinde kendi verinizin gözükmesini istemiyorsanız, ufak bir tavsiye diyebileceğimiz, istihbarata karşı koyma faaliyeti olarak güvenlik istihbaratında kullanılan, belki bir lojistik firması üzerinden veya bir çanak dış ticaret firması üzerinden bu ticaretinizi gerçekleştirebilirsiniz veya karşı ülkede bir firma kurup, malı çekebilirsiniz. Bu vesileyle sizin müşteriniz gözükmemiş olur veya kimin ihracat yaptığı gözükmemiş olur. Böyle bir korunma yöntemi tavsiye edebiliriz.
Bazı farklı yöntemler de duyuyoruz mesela belli başlı bedeller verilerek gümrüklerden bilgiler de çekilebiliyormuş, bunları duyuyoruz. Bu yöntemlerle alakalı bizim bir tavsiyemiz asla olamaz. Kesinlikle böyle bir şey tavsiye etmiyoruz. Bizim bahsettiğimiz kısım işin legal kısmıdır. Biz ülkelerin kendi beyanı ile açıklanan verilerle konuşuyoruz. Bu anlamda gümrük verisi birinci silahımız diyebiliriz.
Bu yeni nesil yöntemlerde, ülkelerdeki ticaret odalarında kayıtlı firmaların faaliyetlerine göre süzebildiğimiz sistemler var. Mesela diyelim ki Almanya’nın gümrük verisini göremiyoruz. Burada yeni nesil yöntemlerden ne yapabiliriz diye baktığımız zaman, bizim ürünümüzü alacak firma profili tespit ettikten sonra bu sistemleri kullanabiliriz. Mesela ayakkabı satacaksak ayakkabı mağazaları üzerine faaliyet gösteren Almanya’daki firmaların süzüldüğü sistemleri kullanabiliyoruz. Bu sistemler üzerinden bizler müşteri segmentasyonu yaparak hedef firmalarımızı tespit edebiliyoruz.
Tabii ki burada ürün bazlı değil, firma profili bazı gittiğimiz için belli başlı sapmalar söz konusu olabiliyor. Burada bir sabır süreci gerekli. Yani bir liste süzülmesi çalışması söz konusu fakat bu listenin güncellik seviyesi ile müşavirliklerden aldığımız firma listelerindeki güncellik seviyesi mukayese bile edilemeyecek şekilde farklı. Yeni nesil yöntemlerde güncellik seviyesi çok yüksek. Yeni nesil yöntemlerde çok daha ayakta olan çalışan firmaları süzebiliyoruz.
Ürün bazlı değil de proje bazlı, ihale bazlı çalışmaların olduğu ihracat modelleri var. Mesela özellikle yapı malzemeleri ile alakalı sektörler veya proje bazlı alt sektörlerde üretici firmalara birçok avantaj sağlıyor. Esasında geleneksel ticaretten ziyade, al-sattan ziyade yurtdışındaki ihaleleri veya projeleri görebiliyor olmak sizin için belki de en kritik satış yöntemi, satış kanalı olacak. Bu yöntem için büyük bütçeler de harcamak gerekmiyor. Bu anlamda ihale ve projeler de yeni nesil yöntemlerden bir tanesi diyebiliriz.
Eğer bunlarla yeterince bilgi elde edemediysek, pazarla alakalı hazır pazar araştırmaları veya hazır risk raporları yine sahaya gitmeden bize burada otomatik olarak çok kritik bilgileri veriyor olacak.
GE içerikli kimya sektörü, makine sektörü gibi sektörlerde faaliyet gösteriyorsak, teknik istihbarat dediğimiz, dünyada patenti alınmış ürünlerin patentlerini görebildiğimiz, AR-GE sürecinde ürünlerimizde takıldığımız konularda yurtdışındaki patentleri görerek, belki karşı ülkelerin yıllarını verip de ürettiği çözümleri görmek suretiyle biz de benzer çözümleri kendi ürünümüzle alakalı, kendi firmamızla alakalı gerçekleştiriyor olabiliriz.
Bazı ülkelere özel bazı web siteleri oluyor. Biz bunlara firma rehberleri diyoruz. Firma rehberlerini kullanmak suretiyle o ülkedeki hedef müşterilerimiz kimler ise firma profillerine uygun şekilde seçerek, ülkelerden hedef firmalarımızı seçebiliyoruz. Maalesef her ülkede aynı standartta, aynı veri güvenliği ile yapamıyoruz.
Örnek vermek gerekirse işte Batı ülkelerinde, Rusya’da Amerika kıtasında belki Uzakdoğu’da ciddi bir veri güvenliği söz konusu. Ama belki Afrika’da Ortadoğu’daki ülkelerde bu tarz siteleri bulamayabiliyoruz. Bu firma rehberi dediğimiz siteler o ülkelerin genellikle devletlerin, devlet otoritelerinin veya özel şirketlerin oluşturmuş olduğu iş rehberleri, firma kategorilerine göre süzmeleri yapabildiğimiz web sitelerinden bahsediyoruz. Bizim ülkemizde de bu çalışma son dönemlerde önem kazanmış bir çalışmadır.
Ama yeni nesil yöntemlere göre tutturma oranı daha düşük bir yöntem. Bunlarla alakalı listeler konuşuyoruz ama hangi siteden edinebilirim gibi bilgileri videonun açıklama kısmında buluyor olacaksınız.
Daha detaylı bilgi için de yine web sitemizde ticari bilgi kısmında bunları edinebilirsiniz.
Bunların yanında sosyal medya ve Linkedin gibi platformlardan belli başlı ticaretler yapılabiliyor. Burada bizim için değerli olan kısım şurası, ülkelerin kültürlerini eğer iyi bilirsek mesela Arap coğrafyasında Facebook üzerinden gerçekten satışlar yapılabiliyor ama biz burada perakende ticaret yapmıyoruz. Yani ihracat malum toptan satış demektir.
Dolayısıyla bizim bu toptan ticareti bağlayan kısım esasında ilgili firmaların yöneticilere ulaşmak için bir yöntem olarak bu sosyal medyayı kullanacağız. Özellikle Linkedin gibi bir iş platformunda sektörünüzle alakalı hedef pazarda kimler yönetici ise, kimler o konuyla alakalı faaliyet gösteriyorsa bunları da bularak belli başlı ticaretler gerçekleştirmek mümkündür.
Bu konuyla alakalı daha farklı başlıklar da mevcut. Ancak en çok verim aldığımız yöntemlerden bugün bahsetmiş olduk.
Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere.
İbrahim Çevikoğlu
Selami Ali Mh Cumhuriyet Cd. No: 46 Ekcan Plaza 5. Kat Üsküdar / İSTANBUL
0216 706 57 09
bilgi@hitglobal.com.tr
