Dış Ticaret İstihbaratı

Dış Ticaret İstihbaratı ve İhracatta Yeni Nesil Müşteri Bulma Teknikleri

Dış ticaret istihbaratı ve yeni nesil müşteri bulma yöntemleri arasında ayrılmaz bir bağ vardır. Nasıl ki istihbaratçı yeni, güncel olayların hep takibindeyse dış ticaret istihbaratı olan personelde dış ticarette yoğunluklu olarak yeni nesil müşteri bulma yöntemlerini kullanır.

Dış ticaret istihbaratının alt başlıklarından biri de “yeni nesil ticari bilgiyi nasıl edinebiliriz?” sorusu etrafında gelişmektedir. Bu alt başlığın yöntemlerini aşamalarıyla açıklayacağız.

Gümrük Verisi

Geleneksel yöntemlerden farklı olarak, gümrük verisine ulaşabiliyor olmamız mümkün. Bu bilgiyi daha açık söylemek gerekirse, bir ülkenin başka bir ülkeye yapmış olduğu ticaretlerde, gümrüklerinde gerçekleşen kayıtlara ulaşabiliyoruz. Bizler bir ihracat veya ithalat yaptığımız zaman malum bir beyanname düzenliyoruz veya konşimento (taşıma belgesi) düzenliyoruz. Bazı ülkeler, gümrüklerinde gerçekleşen verileri, bilgileri kendi ithalatlarını dengelemek için daha ucuza ithalatlar yapabilmek niyetiyle açıklamaktadır.

Amerika bu uygulamayı başlatan öncü ülkelerden biridir. Yıllar önce bir ürünü normalde 100 dolara alıyorsa, alıcı firmayı dünyaya beyan ettiği zaman bütün dünyadan kendisine teklifler yağmaya başlıyor. Dolayısıyla normalde 100$’a (dolar) almakta olduğu bir ürünü dünyanın birçok bölgesinden gelen alternatif tedarik teklifleriyle çok daha ucuza almaya başlıyor.

İthalatını dengelemek için açmış olduğu bu gümrük verisi aynı zamanda bizim için de potansiyel gerçek alıcıların listesine ulaşmamızı sağlar. Gümrüklerde ithalat yapmış olan, alımı resmi bir şekilde gerçekleştirmiş olan firmaların listesini görebiliyor olmak rekabette bizim için iyi bir avantajdır. Ülkemizde bu konunun az biliniyor ve yerli birkaç firma bu konu üzerine belli çalışmalar yapıyor.

Bütün ülkelerin gümrük verilerini göremiyoruz, kendi gümrük verilerini beyan eden hemen hemen 30, 35 ülke kadar bir sayı bulunmakta. Ama bu ülkelerin açıklamış olduğu gümrük verilerinin güvenilir olması çok önemli. Verilerini açıklamış olan ülkeler dışında dünyadaki diğer ülkelerin gümrük verilerine de ulaşabiliriz. Biz bu veri türüne ayna veri (mirror data) diyoruz. Örneğin Almanya’nın gümrükleri kapalı, gümrük bilgilerini açıklamıyor. Eğer Almanya’nın, Amerika’yla bir ticareti olduysa bizim araştırdığımız ürünle alakalı Amerikan gümrük verisi açık olduğu için bu ticaretin detaylarını görebiliyoruz.

Mesela Türkiye’nin gümrük verisi kapalı, Almanya’nın gümrükleri kapalı. Türkiye’den Almanya’ya gerçekleşen ticaretleri, ticaret bilgisi bazında göremiyoruz ama başka yollarla gümrük bilgilerine ulaşmak mümkün.

Firmaların, rakibimiz nereye satıyorsa biz de hemen oraya yönelelim tarzında yaklaşımları olabiliyor. Bu tarz davranışlara bizler de şahit oluyoruz. Bu bakış açısı bir o kadar dar ve az kârlı çıkacağımız bir yöntemdir. Çünkü yerli rakibin müşterisini elinize almanız için muhtemelen fiyat kırmanız gerekiyor ve bu durum en nihayetinde ülkeye giren dövizin düşmesi manasına geliyor. Bu anlamda bizler o üründe yerli rakibimizin müşterisini çalmak yerine Dünyada bizim rakibimiz olan üretici ülkeyi tespit edip, o ülkenin müşterisini alma yoluna gitmek daha kârlı bir tercih olacaktır. Tabi ki ilgili ürünle alakalı ürün segmentasyonunun tutması gerekiyor. Eğer gümrük verisinde kendi verinizin gözükmesini istemiyorsanız, istihbarata karşı koyma faaliyeti olarak güvenlik istihbaratında kullanılan, belki bir lojistik firması üzerinden veya bir çanak dış ticaret firması üzerinden bu ticaretinizi gerçekleştirebilirsiniz. Başa bir yöntem olarak da karşı ülkede bir firma kurup, malı çekebilirsiniz. Bu vesileyle sizin müşteriniz veya kimin ihracat yaptığı gözükmemiş olur. Böyle bir korunma yöntemi uygulanabilir. Bazı farklı metotlar da bulunmakta; mesela belli başlı bedeller verilerek gümrüklerden bilgilerin çekilebildiği üzerine. Bu yöntemlerle alakalı bizim bir tavsiyemiz asla olamaz. Bahsettiğimiz yöntemler işin legal kısmıdır. Biz, ülkelerin kendi beyanıyla açıklanan verilerle konuşuyoruz. Bu noktada gümrük verisi birinci silahımız diyebiliriz.

Faaliyet Odaklı Firma Listeleri

Yeni nesil yöntemlerde, ülkelerdeki ticaret odalarında kayıtlı firmaların faaliyetlerine göre süzebildiğimiz sistemler vardır. Örneğin Almanya’nın gümrük verisini göremiyoruz. Burada yeni nesil yöntemlerden ne yapabiliriz diye baktığımızda, ürünümüzü alacak firma modeli tespit edildikten sonra bu sistemleri kullanabiliriz. Eğer ayakkabı satacaksak ayakkabı mağazaları üzerine faaliyet gösteren Almanya’daki firmaların süzüldüğü sistemleri kullanabiliyoruz. Bu sistemler üzerinden müşteri segmentasyonu yaparak hedef firmalarımızı elde edebiliriz.

Bu durum üründen ziyade firma temelli gittiği için belli başlı sapmalar söz konusu olabiliyor. Çözüm, bir liste süzülmesi çalışması yapmak, fakat bu listenin güncellik seviyesiyle ticaret müşavirliklerden aldığımız firma listelerindeki güncellik seviyesi mukayese edilemeyecek kadar farklıdır. Yeni nesil yöntemlerde güncellik seviyesi çok yüksektir. Çünkü güncel olarak var olan, çalışan firmalara ulaşabiliriz.

İhale Üzerine Çalışmalarda Yeni Nesil Yöntemler

Ürün üzerinden değil de proje, ihale odaklı çalışmaların olduğu ihracat modelleri de vardır. Mesela özellikle yapı malzemeleri ile alakalı sektörler veya proje temelli alt sektörlerde üretici firmalara birçok avantaj sağlanıyor. Dolayısıyla geleneksel ticaretten ziyade yurtdışındaki ihaleleri veya projeleri görebiliyor olmak bizler açısından kritik satış yöntemi, satış kanalı sağlar. Ayrıca bu yöntem için büyük bütçeler de harcamak gerekmiyor. İhale ve projeleri yeni nesil yöntemler içerisinde diyebiliriz.

Dış Ticaret İstihbaratı Hazır Pazar Araştırmaları

Eğer bunlarla yeterince bilgi elde edemediysek, pazarla alakalı hazır pazar araştırmaları veya hazır risk raporları yine sahaya gitmeden elde edebileceğimiz değerli bilgileri veriyor.

Dış Ticaret İstihbaratı

AR – GE

AR – GE içerikli kimya, makine vb. sektörlerde faaliyet gösteriyorsak, teknik istihbarat dediğimiz, dünyada marka tescili almış ürünlerin patentlerini görebiliriz. Bu sayede AR-GE sürecinde ürünlerimizde takıldığımız detaylara yurtdışındaki patentleri görerek, rakiplerin yıllarını vererek ürettiği çözümleri görmek, bizim de benzer çözümleri kendi ürünümüzle, firmamızla alakalı gerçekleştirebiliriz.

Firma Rehberleri

Bazı ülkelerin kendi kapsam alanında özel web siteleri oluyor. Bunlara firma rehberleri denir. Firma rehberlerini kullanarak o ülkedeki hedef müşterilerimiz kimler ise firma alanlarına uygun şekilde seçebiliyoruz. Maalesef her ülkede aynı standartta, aynı veri güvenliğiyle yapamıyoruz.

Örneğin Batı ülkelerinde, Rusya’da, Amerika’da ve Uzakdoğu’da ciddi veri güvenliği söz konusu. Ama Afrika ve Ortadoğu’daki ülkelerde bu tarz siteleri bulamayabiliyoruz. Firma rehberi dediğimiz siteler devletlerin veya özel şirketlerin oluşturduğu iş rehberleri, firma kategorilerine göre seçebildiğimiz sitelerinden bahsediyoruz. Bizim ülkemizde de bu tür çalışmalar son dönemlerde hızla önemini artırmıştır.

Linkedln ve Sosyal Medya

Sosyal medya ve Linkedln gibi platformlardan belli başlı ticaretler yapılabiliyor. Bu noktada bizim için değerli olan kısım şurası, ülkelerin kültürlerini iyi bilmek.

Örneğin Arap coğrafyasında Facebook üzerinden satışlar yapılabiliyor. Ama sosyal ağlar üzerinden perakende ticaret yapılamıyor. Yani ihracatta malum olduğu üzere toptan satış demektir. Dolayısıyla bizim bu toptan ticareti bağlayan kısım esasında ilgili firmaların yöneticilere ulaşmak için bir yöntem olarak sosyal medyayı kullanacağız. Özellikle Linkedln gibi bir iş platformunda sektörünüzle alakalı hedef pazarda kimler yönetici, konuyla alakalı faaliyet gösteriyorsa bularak belli başlı ticaretler gerçekleştirmek mümkündür.

Bu konuyla alakalı daha farklı başlıklar da mevcut. Ancak en çok verim aldığımız yöntemleri sıralayarak bugün bahsetmiş olduk.

Yazımızla ilgili görüş ve önerileriniz için yorum yaparak bizimle paylaşabilirsiniz.

İbrahim Çevikoğlu

Yorum bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.