İhracatta pazar araştırması, dış ticaretin en önemli aşamalarından bir tanesidir. Bu yazımızda ürün taşında pazar araştırması konusunu inceliyor olacağız. İhracat yapan ve yapmayı düşünen tüm paydaşların karşısına çıkan konulardan olan ihracatta pazar araştırması; piyasada, sektörde ve akademide çok fazla tartışılıyor. Bu yazımızda doğrudan ticarete etki eden pazar araştırmalarından bahsediyor olacağız. Bu konuda detaylı eğitim almak isterseniz tıklayabilirsiniz.

İhracatta Pazar Araştırması

Her şeyden önce yapacağımız çalışmaların, standardı olan bir veriye dayanması gerekir. Piyasada tabiri caizse, “el yordamıyla yapılan” pazar araştırmaları yapılmakta. İhracat yapan ya da yapmaya başlayacak olan birçok kişi, “benim rakip firmam şuraya satıyormuş, ben de oraya gitmeliyim” veya “bizim Almanya’da akrabalarımız var, biz de orada bir dükkân açsak nasıl olur?” vb. kulaktan duyma verilerle başlanılan pazar planlamaları oluyor. Bu yöntem, pazar araştırması değil.

İhracatta Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Standart bir veriye dayanan ve ürünün gidişatıyla alakalı pazar bilgisini bizimle paylaşılan verilere, pazar araştırması denir. Pazar araştırmalarını hazır bir yerden almak mümkünken, kendi pazar araştırmalarımızı yapmak da mümkündür. İhracatta Pazar araştırması yapabileceğimiz belli başlı kaynaklar, yazının ilerleyen satırlarında paylaşılacaktır.

Türkiye’nin ihracat pazarında, toptan ticaret yapıldığından bahsetmemiz gerekir. Yani e-ihracat veya perakende ticaret gibi son tüketiciye varan ürünler satılmıyor. Dolayısıyla dinamiklerimiz, diğer pazarlara göre ihracatta daha farklı. Son tüketici yönelimleri mutlaka önemli olmakla birlikte karşımızda son tüketiciyi değil, bir firmayı konumlandırıyoruz. Bir diğer anlatımla yapılan şey uluslararası bir pazarlama değil, ihracat pazarlamasıdır.

İhracatta pazar araştırması yaparken, satacağımız ürünü tanıyor olmamız gerekiyor. Pazarladığımız ürünün detaylarını, rakiplerimizi, malzeme kalitesini, gidebileceği coğrafyaların analizi çok önemli. Bu durumun alt unsurları olan ve özellikle de pazarla alakalı;

• Dış ticaret verileri,
• Pazar olan ülkenin ticari göstergeleri,
• Birim fiyatlar,
• Vergiler,
• Nüfus,
• Ticari ve toplumsal kültür.

Özellikle ticari kültürle alakalı coğrafyadan coğrafyaya değişen gerçekliklerden haberdar olmamız gerekiyor.

Ticarete konu olan ürünümüzde eğilim yükselip yükselmediği, ürünle alakalı ithalatının artıp artmadığı, pazar ihracatının artıp artmadığı vb. alt bileşenler mutlaka incelenmelidir. Tam bu noktada sahayla alakalı tüm detaylı analizleri yapmadan sahaya gitmek, maliyet, zaman ve ciddi enerji kaybına sebep olur. Dolayısıyla pazara gitmeden önce bir pazardaki dalgalanmalar ve saha araştırması gerçekleştirmiş çalışmaya, pazar araştırması denir.

Pazar araştırmasının bir alt konusu olarak hedef pazar tespiti çok kritik öneme sahip. Bunun için firmanın kendi pazarlama stratejilerini çıkartmış olması gerekir. Stratejilerden birisi de ürünümüzü hangi firma modelinin alacağını önceden kararlaştırmış olmamız lazım. Eğer bu yapılmazsa, sahaya gittiğimiz zaman sektörümüzle alakalı her firma, bizim için müşteriymiş gibi gözükebilir.  Gitmeden önce hazırlığın yapılarak müşteri segmentasyonu bitirilmiş olması gerekir. Özellikle süpermarket, toptancı, zincirler vb. kanalların gitmeden önce mutlaka tespit edilmesi gerekiyor.

İhracatta pazar araştırması raporuyla alakalı T.C. Ticaret Bakanlığı’nın bir teşviki bulunmaktadır. Bu teşvik kapsamında hazır bir pazar araştırma raporunu satın aldığınız zaman faturanın belli bir miktarını karşılamaktadır. Bu konuda eğer sizler pazar araştırması yapacak bir zemin bulamadıysanız, hazır bir pazar araştırması da satın alabilirsiniz.

Pazar Araştırmasında Müşterinin Tespiti

Pazar araştırmasının en önemli aşamalardan bir tanesi de, sahada görüşülecek müşterilerle gitmeden önce randevuların alınmış olmasıdır. “O pazara gidelim, nasılsa orada hallederiz” gibi bir düşünceyle, az önce de ifade edildiği gibi hem zaman açısından hem maliyet açısından bize, yüksek kayıplar oluşturacaktır. Dolayısıyla gitmeden önce ziyaretin bir saniyesinin bile boş geçmeyeceği şekilde planlanması için doğru müşteri tespitlerinin önceden yapılması gerekir.

Yerel kaynaklar olarak, faydalanabileceğimiz Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu (DEİK), Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM), Ticaret Bakanlığı gibi kurumların ücretsiz pazar araştırmaları mevcut. Bunlar takip edilebilir. Yurtdışı kaynaklardan da export.gov, trademap.org, euromonitor.com gibi siteler kullanılarak ürünle alakalı araştırmalar yapılabilir. Ürün bazında pazar araştırmaları, sektör odaklı pazar araştırmalarından her zaman daha iyidir.

Yazımızla alakalı görüş ve önerileriniz için yorumlardan bizlere ulaşabilirsiniz.

İbrahim Çevikoğlu